همه ما بارها و بارها شنید‌ه‌ایم که بازار امروز از کالا و خدمات اشباع شدهاست و شرکت‌ها باید به یک سود حداقلی اکتفا کنند؛ اما چطور سود شرکت‌هایی مثل آمازون یا هیوندا یا حتی همین شرکت اپل معروف، نه تنها کم نشده بلکه روز به روز بیشتر هم می‌شود؟ راز بزرگ این شرکت‌ها حرکت به سمت اقیانوس آبی است. استراتژی اقیانوس آبی یا blue ocean یکی از سودمندترین استراتژی‌های بازار سرمایه است که استراتژی قدیمی دریای سرخ را کنار زده و تعریف جدیدی از بازاریابی ارائه می‌کند. اگر دوست دارید بدانید استراتژی اقیانوس آبی چیست؟ و چه قواعدی دارد؛ با ما همراه باشید.
در سال 2005 اساتید دانشگاهی در فرانسه، کتابی به نام « استراتژی اقیانوس آبی» را منتشر کرده‌اند؛ آن‌ها پس از بررسی 150 شرکت موفق، استراتژی اقیانوس آبی و بازارهای بدون رقیب را به عنوان عامل موفقیت این شرکت‌ها معرفی کرده‌اند. اما blue ocean چیست؟
تصور کنید به عنوان یک کارآفرین، بعد از چند سال تلاش و برندسازی موفق، سرانجام محصولتان را با یک شعار تبلیغاتی خوب ، روانه بازار می‌کنید؛ اما سود قطعی حاصل از فروش، هر روز کمتر و کمتر می‌شود. کیفیت محصول شما تغییری نکرده، پس اشکال کار کجا‌ست؟ خیلی ساده، رقیبانتان، محصولی مشابه با محصول شما تولید کرده‌اند؛ و حالا کسب و کار شما باید برای بقا و حفظ مشتری در یک اقیانوس سرخ شنا کند؛ اما بسیاری از کسب و کارها ترجیح میدهند به جای نزاع و تلاش برای باقی‌ماندن در یک بازار محدود، زمین بازی خودشان را طراحی کنند و بدون رقیب به کارشان ادامه بدهند؛ به این زمین بازی در تجارت، اقیانوس آبی یا blue ocean گفته می‌شود. در واقع صاحبان شرکت‌های بزرگ به جای رقابت با سایرین در بازاری که از قبل وجود داشته‌است؛ یک بازار و نیاز جدید تعریف می‌کنند و سپس بدون رقیب به کارشان ادامه میدهند.
برای روشن‌تر شدن موضوع، بهتر است به سراغ استارباکس برویم. استارباکس بزرگترین و شناخته‌شده‌ترین کافه در جهان است. این شرکت کارش را از یک نیازسنجی ساده شروع کرد؛ نیاز مردم به نوشیدن قهوه در یک محیط دلچسب و آرام! به این ترتیب استارباکس یکی از اولین کافه‌ها به شکل امروزی را افتتاح کرد؛ کافه‌هایی که با صندلی‌ها و محیط‌هایی گرم و راحت، امکان نوشیدن قهوه و استراحت را همزمان برای مشتری فراهم می‌کردند.(حذف قانون نوشیدن قهوه در حالت ایستاده و خلق یک موقعیت جدید). این شرکت هنوز هم با نوآوری به کارش ادامه می‌دهد؛ مثلا در سال 2015 آن‌ها نیاز بازار و مشتریانشان به سرعت بیشتر را درک کرده‌اند و بر همین اساس، کافه‌های ایستاده را طراحی کردند. در این فروشگاه‌ها دیگر نیاز نیست تا زمان آماده شدن قهوه منتظر بمانید؛ بلکه هنگام ورود، سفارش خود را می‌دهید و بعد از طی یک مسافت کوتاه و هنگام خروج، قهوه خود را دریافت می‌کنید.
اقیانوس قرمز یا سرخ، محدوده و بازار هدفی است که بیشتر صنایع در آن مشغول بازاریابی و در حالت بهتر، بازاریابی چابک هستند. اما با بهترین تبلیغات و بازاریابی، باز هم تعداد مشتریان محدود است و سود شما در این حوزه تغییر چندانی نمی‌کند چون رقیبان زیادی دارید؛ به عبارت دیگر شما مجبور هستید برای سود بیشتر وارد یک جنگ خونین در یک اقیانوس پرتلاطم شوید. در مقابل اما اقیانوس آرام و آبی قرار دارد که می‌توانید با کمی خلاقیت به آن برسید. در این بخش تفاوت‌های این دو بازار را با هم بررسی می‌کنیم.
اطلاعات و داده‌ها در آن نقش اصلی را دارند: پژوهشگران این حوزه، اطلاعات مربوط به 30 صنعت را در طی 100 سال بررسی کرده‌اند. این اطلاعات مربوط به 150 برنامه استراتژیک استفاده شده توسط صنایعی مثل خودروسازی، خرده فروشی، کامپیوتر، صدا و سیما، هتل و ... بوده است. این پژوهشگران سعی کردند عوامل مشترکی را که باعث موفقیت این شرکت‌ها شده است و همچنین نقاط تمایز آن‌ها با سایر شرکت‌هایی که در اقیانوس سرخ، در حال تجارت بودند؛ شناسایی کنند. اطلاعات این پژوهش‌ها به شکل دائمی به روز می‌شود و در قالب کتاب ارائه می‌شود.
از طریق نمودارها و چهارچوب‌ها، کسب و کار شما را قدرتمند می‌کند: در استراتژی اقیانوس قرمز، کسب و کارها سعی می‌کنند با انبوهی از اطلاعات و نمودارها، نقاط قوت و ارزشمند بازار را کشف کنند و برای بهبود آن‌ها تلاش کنند؛ در مقابل استراتژی اقیانوس آبی از همین ابزارها استفاده می‌کند و سعی می‌کند موقعیت جدیدی برای کسب و کار شما ایجاد کند. در استراتژی اقیانوس آبی برای بهبود شرایط و ایجاد بازارهای جدید از ابزارهایی مثل بوم استراتژی و نمودار تجربه مشتری استفاده می‌شود که در بخش پایانی این مقاله به طور کامل به توضیح آن می‌پردازیم.
کسب و کار شما را به تدیج توسعه می‌دهد: در استراتژی اقیانوس آبی، یک نقشه راه کامل وجود دارد که تا انتهای مسیر و به صورت قدم به قدم شما را همراهی می‌کند؛ در این روش از طریق نمودارها، ابتدا جایگاه فعلی صنعت را مشخص می‌کنید و سپس با بوم استراتژی، نقاط ضعف و قوت خودتان را با سایر رقبا می‌سنجید، زمین‌های مرده را پیدا می‌کنید و یک زمین جدید با بازیکن‌های جدید، طراحی می‌کنید. اقیانوس آبی بر خلاف استراتژی اقیانوس سرخ که عدد محور است؛ روی ایجاد یک استراتژی بلند مدت تمرکز می‌کند که روند صعودی و شفافی دارد.
ریسک حداقلی را در کنار فرصت‌های حداکثری به شما هدیه می‌دهد: استراتژی اقیانوس آبی برای کاهش ریسک‌های احتمالی و افزایش احتمال موفقیت؛ از شاخصی به نام «شاخص ایده اقیانوس آبی» استفاده می‌کند؛ این تکنیک از شما می‌خواهد قبل از تولید هر محصول جدیدی به این چهار سوال پاسخ بدهید:
با پاسخ به دو سوال اول درآمد حاصل از بازار جدید را می‌سنجید و با پاسخ به سوال سوم، متوجه می‌شوید حاشیه سود بازار جدید چه قدر است؟ در سوال چهارم هم می‌توانید موانع احتمالی را شناسایی کنید و هزینه رفع آن‌ها را برآورد کنید.
عنصر انسانی، بخش کلیدی اقیانوس آبی است: در اقیانوس آبی، همان‌طور که گفتیم؛ تمام پروژه به شکلی شفاف پیش می‌رود؛ تیم شما باید اعتماد به نفس لازم برای بازتعریف استانداردها را داشته‌باشد و بتواند قدم به قدم جلو برود؛ در استراتژی اقیانوس آبی، نیروها، فقط کارمندان شرکت نیستند بلکه سرمایه‌های شرکت هستند؛ بنابراین پروژه، طرح اولیه و انتظارات کاملا واضح بیان می‌شوند و البته در کنار این فرآیند، اعتمادسازی هم صورت می‌گیرد؛ به طوری‌که کارمندان هم، خودشان را بخشی از شرکت می‌دانند. برای مثال، بهتر است دوباره به سراغ استارباکس برویم. شرکت استارباکس پس از رسیدن به یک حاشیه سود خوب، به کارمندانش بخشی از سهام شرکت را پاداش می‌دهد و به این ترتیب کارمندان خودشان را جزیی مهم از یک کل بزرگ می‌دانند.
کسب و کار شما را به نتیجه برد-برد می‌رساند: اگر در رابطه با انواع مذاکره، مطالعه کرده باشید حتما با روش برد-برد آشنا هستید؛ در این روش، تمام طرف‌های درگیر در یک مذاکره، نتیجه‌ای با سود خوب دریافت می‌کنند. استراتژی اقیانوس آبی هم بر همین اساس پیش می‌رود و کاری می‌کند تا هر سه ضلع استراتژی، یعنی ارزش‌ها، سود و افراد یا کارمندان، به نتیجه خوبی برسند.
هر استراتژی برای موفقیت باید بتواند:
1-کسب و کار را به سود خوبی برساند.
2- خریداران را جذب کند.
3-کارمندان را برای رسیدن به اهداف، تشویق کند.
استراتژی اقیانوس آبی با بررسی و تحلیل داده‌ها و کاهش ریسک از یک طرف، و تزریق نگاه انسان‌محور و ارزش دادن به کارمندان از طرف دیگر، تبدیل به یک استراتژی برد-برد شدهاست.
حالا که با ساز و کار کلی استراتژی اقیانوس آبی آشنا شدیم؛ بهتر است به سراغ عملیاتی کردن این استراتژی برویم.
نقشه پیشرو-ساکن-مهاجر: با ترسیم یک جدول ساده، می‌توانید جایگاه و نقش محصولاتتان را در بازار بسنجید؛ برای این کار باید محصولاتتان را به سه دسته تقسیم کنید:
حالا یک مربع را به سه قسمت تقسیم کنید، قسمت پایین مربع، ساکن‌ها، قسمت وسط، مهاجرها و در بخش بالا، پیشروها را قرار بدهید. سود هر یک از محصولات را هم با یک دایره مشخص کنید و با بزرگتر کردن دایره، سود بیشتر محصول را نشان بدهید. این نقشه ساده، عملکر شما در بازار را نشان می‌دهد؛ هر قدر کسب و کار شما به محصولات ساکن، وابسته‌تر باشد؛ ناچار خواهید بود که در اقیانوس سرخ به بازی ادامه بدهید؛ در مقابل باید سعی کنید تا پیشروها را افزایش بدهید و یا با تولید محصولات مهاجر با کیفیت‌تر، آن‌ها را به استانداردهای بالاتر نزدیک‌تر کنید تا وارد حاشیه آرام اقیانوس آبی شوید.
بوم استراتژی: بوم استراتژی، نموداری است که نشان می‌دهد کسب و کار شما به سمت اقیانوس آبی حرکت می‌کند یا اقیانوس سرخ؟ برای رسم این نمودار باید ارزش‌های اصلی کسب و کارتان را شناسایی کنید و از بین آن‌ها، پنج تا دوازده، ارزش کلیدی‌تر را انتخاب کنید؛ سپس از یک تا پنج به هر کدام از ارزش‌ها، نمره بدهید. نتیجه را روی یک نمودار که خط افقی آن نمره ارزش‌ها و خط عمودی آن خود ارزش‌ها را نشان می‌دهد؛ پیاده‌سازی کنید. حالا شرکت رقیب یا رهبر بازاری را که در آن مشغول هستید، انتخاب کنید و به همین ترتیب، نمودار ارزش‌های آن‌ها را رسم کنید. اگر دو نمودار نزدیک به هم بودند معنی‌اش این است که شما در اقیانوس سرخ قرار دارید؛ اما اگر گراف‌ها، فاصله زیادی از هم داشتند؛ می‌توانید با خیال راحت در اقیانوس آبی به کسب و کارتان ادامه بدهید.
نمودار تجربه مشتری: سومین ابزاری که در استراتژی اقیانوس آبی بسیار به ما کمک می‌کند؛ نمودار تجربه مشتری است. این نمودار به ما نشان می‌دهد چرا محصولات ما به اندازه کافی محبوب نیست؟ یا چرا مشتریان بالقوه‌ای ندارد؟ تصور کنید یک نوشابه جدید تولید کردید اما از سود زیاد خبری نیست؛ اشکال کجا است؟ باید با رسم یک جدول تجربه مشتری، پاسخ سوالتان را پیدا کنید. این جدول شش ستون و شش ردیف دارد. هر ستون یک مرحله از تجربه خریدار را نشان می‌دهد که شامل خرید، تحویل، استفاده، مکمل‌ها، نگهداری و دورریز است و هر ردیف هم به ترتیب بهره‌وری، سادگی، راحتی، کاهش ریسک، تفریح، تصویر و سازگی با محیط زیست را نشان می‌دهد که مطلوب بودن یک محصول را نشان میدهند.
به مثال تولید نوشابه برگردیم و با توجه به جدول به این سوال‌ها، پاسخ بدهیم. مثلا چرا مشتری‌ها با درِ بطری نوشابه راحت نیستند؟ دورریز بطری‌ها چه قدر است؟ آیا شکل ظاهری بطری مناسب است؟ آیا ساختار کلی بطری‌ها به محیط زیست آسیب می‌زند؟ وقتی به این سوالات صادقانه پاسخ بدهیم؛ می‌توانیم دلیل اتفاق افتادن هر کدام را تعیین و با ایجاد تغییرات لازم، مشتریان بیشتری جذب کنیم.
برای بقا در بازار رقابت، شما باید مزیت رقابتی مشخصی نسبت به سایر رقبا داشته باشید، برای اطلاع بیشتر در مورد مزیت رقابتی و چگونگی ایجاد آن، حتما مقاله زیر را بخوانید:
مزیت رقابتی چیست؟ competitive advantage
اگر از رقابت دائمی در اقیانوس سرخ خسته شد‌ه‌اید؛ بهتر است با استفاده از ابزارهای استراتژی اقیانوس آبی، نقاط ضعف و قوت کسب و کارتان را پیدا کنید و با کمی خلاقیت به سمت اقیانوس آبی(blue ocean) تغییر مسیر بدهید. نقاط قوت استراتژی اقیانوس آبی مثل نتیجه برد-برد، کاهش ریسک و افزایش احتمال موفقیت، ایجاد یک بازار بدون رقیب و .... به شما این امکان را می‌دهد که خیلی زود به حاشیه سود مطمئنی برسید و البته به تدریج حداقل‌ها را کنار بزنید و محصولی متمایز با سایر رقبا تولید کنید.
نویسنده : ملیحه هادوی
من نویسنده داستان‌های کوتاه و فانتزی‌ام! تخیل کردن را دوست دارم و معتقدم دیجیتال مارکیتنگ برخلاف ظاهر سختش روح لطیفی دارد. اگر می‌خواهید آن روی دوست‌داشتنی دنیای دیجیتال را ببینید با مقاله‌های من در سایت جت همراه شوید و نظرات و پیشنهادهایتان را با من درمیان بگذارید.