جت

بازاریابی چیست ؟ بررسی انواع روش های بازاریابی

بازاریابی چیست ؟ بررسی انواع روش های بازاریابی
 ۱۳۹۷/۱۲/۲۲ | ۰۵:۲۸
خلاصه این مطلب: بازاریابی Marketing راهی است برای جذب مشتری. سایت‌ها برای کسب و کار بیشتر و جذب مخاطبان مختلف از روش‌های متفاوتی استفاده می‌کنند. در این مقاله با ما همراه شوید تا به بررسی بازاریابی، اهداف و انواع روش‌های آن بپر‌دازیم.

بازاریابی علمی است که به سرعت در حال پیشرفت است و ما روز به روز شاهد پدید آمدن روش‌های جدیدی هستیم. دلیل این موضوع این‌ است که یکی از اهداف مدیران کسب‌و‌کارها و همچنین سایت‌ها برای رشد و موفقیت، استفاده از بازاریابی  است. در این مقاله به تعریف کاملی از بازاریابی، استراتژی و انواع روش‌های آن می‌پردازیم.

 

بازاریابی یا Marketing چیست؟ 

به همان اندازه که در تاریخچه بازاریابی، شاهد تغییر و تحول بوده و هستیم، تعریف مارکتینگ و بازاریابی هم، پیوسته دچار تحول و دگرگونی شده است. در واقع تعریف‌های مختلفی برای بازاریابی بیان شده ‌است. به زبان بسیار ساده اگر بخواهیم بازاریابی را برای فعالان اقتصادی تعریف کنیم، می توان گفت: Marketing عبارت است از همگراسازی ‌همه ‌فعالیت‌های ‌شرکت ‌در ‌مسیر ‌فروش ‌بیشتر.

تعریف بازاریابی در لغت نامه عبارت است از: "فراهم کردن کالاها یا خدمات برای برآورده ساختن نیازهای مصرف کنندگان" در واقع، بازاریابی شامل شناخت خواسته های مشتری و مطابق کردن محصولات شرکت، برای برآورده کردن آن نیازها است که باعث ایجاد فرآیند سودآوری برای شرکت می شود. بازاریابی موفق یعنی داشتن محصول مناسب در مکان و زمان مناسب است و مطمئن شدن از اینکه مشتری از وجود محصول و خدمات ما مطلع است مجموعه این فرایند ها موجب سفارش‌های آینده می‌شود. با توجه به تعاریف فوق بازاریابی شامل موارد زیر است:

  • توانایی‌ها و پتانسیل‌های شرکت 
  • نیاز مشتری 
  • محیط بازاریابی 

بازاریابی چیست؟

 

از دیدگاه فیلیپ کاتلر پدر علم بازاریابی نوین، بازاریابی به عنوان فرآیندی مدیریتی-اجتماعی تعریف می‌شود که به وسیله آن افراد، گروه‌ها و سازمان‌ها از طریق تولید، عرضه و مبادله کالا (و خدمات) با یکدیگر، به تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند. در تعریفی دیگر می‌توان گفت: «فرایند مدیریتی که از طریق آن، محصولات و خدمات از جنبه‌ی مفهومی و انتزاعی خود خارج شده و به‌صورت عینی در اختیار مشتری قرار می‌گیرد». همان‌طور که می‌دانید برای این‌که محصولات و خدمات از شکل مفهوم دربیایند و به دست مشتری برسند به چیزی بیش از تبلیغات نیاز است. شاید واضح‌ترین مراحل عبور از مفهوم تا مشتری خلق خود محصول باشد. حال با توجه به این، آیا منظور این است که بازاریابی شامل توسعه محصول هم می‌شود؟ بله منظور دقیقا همین است. در واقع باید بدانید مراحل بازاریابی چیست؟ و به این چهار مورد توجه کنید:
شناسایی، انتخاب و توسعه‌ی محصول
تعیین قیمت محصول
تبلیغ آن محصول برای بالابردن آگاهی مخاطبان نسبت به آن
انتخاب مجرای توزیع که محصول از طریق آن دردسترس مشتری قرار بگیرد.

یا به بیان ساده‌تر و با استفاده‌ از ریشه‌ی کلمه‌ی بازاریابی باید گفت: «بازاریابی هر آن چیز یا کاری است که برای بردن محصول به بازار انجام می‌گیرد».
اما نخستین تعریف مارکتینگ یا بازاریابی به شکل رسمی توسط انجمن اساتید بازاریابی آمریکا ارائه شد.
آن‌ها بازاریابی را در سال ۱۹۳۵ چنین تعریف کردند: بازاریابی اجرای فعالیت‌هایی در فضای کسب و کار است که جریان کالا و خدمات را از تولیدکننده به سمت مصرف‌کننده هدایت می‌کند و در آخرین و تازه‌ترین تعریف خود بیان کرده‌اند که بازاریابی مجموعه‌ی نهادها، فعالیت‌ها و فرایندهایی است که به خلق، ارتباط، تحویل و تبادل پیشنهادها (Offerings) مربوط‌ هستند. مبادله‌هایی که برای مشتریان، کارفرما، شرکا و در مقیاس بزرگتر برای جامعه، ارزشمند محسوب می‌شوند.
به طورکلی تعریف بازاریابی شامل همه چیز می‌شود: از خلق محصول تا تبلیغ محصول و بردن محصول به بازار. بنابراین بازاریابی بسیار فراتر از تبلیغ محصول است. (و البته اغلب مردم بازاریابی را با تبلیغ ساده مترادف می‌دانند) بازاریابی از لحظه‌ای که ایده‌ی یک محصول در ذهن‌تان شکل می‌گیرد، شروع می‌شود و بسیار فراتر از تلاش‌هایی است که برای تبلیغ محصول تا رسیدن آن به فروش است.

 

بازاریابی اینترنتی

یک روش انجام بازاریابی، بازاریابی اینترنتی و محتوایی است که در آن اطلاعاتی مفید برای اطلاع رسانی به صورت رایگان بر روی سایت گذاشته می‌شود. استفاده از این نوع بازاریابی در بین سایت‌های ایرانی بسیار فراوان شده است اما برخی افراد علی‌رغم تلاش زیادی که در این زمینه می‌کنند آن را به درستی اجرا نمی‌کنند. مثلا چند روز پیش مطلبی را در سایتی دیدم که حاوی تصویری بود اما در هیچ مکانی از تصویر، آدرس وب سایت و یا نام برند گذاشته نشده بود. در انجام بازاریابی محتوا به یاد داشته باشید اگر تصویری در سایت یا وبلاگ خود قرار می‌دهید باید بدانید که تصاویر شما می‌توانند در موتورهای جستجو، جستجو شوند و در سایت‌های دیگر مورد استفاده قرار گیرند و در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک گذاشته شوند به همین دلیل باید تصویری که ایجاد می‌کنید دارای نشانه ای از سایت شما باشد.

دومین اشتباهی که در بازاریابی محتوا وجود دارد این است که برخی اوقات متن‌های طولانی نوشته شده است. دو توصیه در این مورد برای شما داریم اولا تا حد امکان از متون و تصاویر به صورت ترکیبی استفاده کنید و همین‌طور متونی که طولانی هستند را به چندین قسمت تقسیم کنید. مثلا عنوان، قسمت اول ، قسمت دوم و … در صورتی که مطالب را بدون سازماندهی و طولانی بنویسید خواننده را خسته می‌کنید و تمام زحمتی که کشیده اید را هدر می‌دهید.

در کشورهای مختلف شرکت‌ها، محتوای سایت خود را با برون‌سپاری، به افراد یا شرکت‌ها دیگر می‌سپارند و در قبال آن هزینه پرداخت می‌کنند. در ایران هم بهتر این است که شرکت‌هایی که به سمت وبلاگ نویسی می‌روند اقدام به جذب نیروی‌های پاره وقت کرده و یا به صورت برون‌سپاری کار را به افراد حرفه‌ای واگذار کنند. یکی از بزرگ‌ترین موانعی که بر سر راه بازاریابی محتوا در ایران وجود دارد این است که شرکت‌هایی که وبلاگ دارند و مطلب برای آن ایجاد می‌کنند ایجاد مطالب را به افراد داخل شرکت خود می‌سپارند که به علت عدم توانایی و تخصص نیروهای فعلی در ایجاد محتوای مناسب این کار با کیفیت خوبی انجام نمی‌پذیرد.

 

روش‌های معمول بازاریابی اینترنتی

  • صفحه‌های درگاه و ثبت‌نام در موتورهای جستجو
  • قرار دادن تبلیغات بنر و متن (تبادل بنر و لینک ، نیازمندی‌های آنلاین، بر اساس پرداخت و Affiliate)
  • ساختن بلاگ پر‌محتوا
  • میزبانی کردن صفحات FFA
  • فهرست آگهی‌ها و بازاریابی ویروسی یا viral marketing
  • بازاریابی رابطه‌ای و تبلیغ آفلاین، مطالب مطبوعاتی

اکثر این روش‌ها مشابه هم هستند. ترتیب این روش‌ها که در فهرست آوردیم اهمیتی ندارند. برای مطالعه بیشتر و یادگیری بازاریابی اینترنتی می‌توانید کتاب بازاریابی اینترنتی به زبان ساده نوشته آقای رضا شیرازی را  به راحتی از وبسایت جت تهیه کنید.

 

 انواع روش‌های بازاریابی کدامند؟ 

  • بازاریابی مصرفی یا B2C

مفهوم کلی بازاریابی مصرفی (Business to Customer Marketing)  بسیار ساده است. ارتباط میان کسب و کارها با مصرف‌کنندگان نهایی، با هدف افزایش فروش و توسعه بازار. مصرف‌کنندگان نهایی چه کسانی هستند؟ هر کسی که کالایی را با هدف مصرف خریداری می‌کند. این روش بازاریابی برای بسیاری از کسب‌و‌کارها (از یک مغازه کوچک لباس‌فروشی گرفته تا بزرگترین کسب‌و‌کارهای آنلاین) کاربرد دارد. بازارایابی مصرفی از آن‌جایی که به‌صورت مستقیم با مصرف‌کننده نهایی در ارتباط است، بیشتر بر روی مسائل احساسی تمرکز می‌کند. یعنی سعی می‌کنند با جذاب نشان دادن محصول یا خدمات، مصرف کننده را ترغیب به خرید کنند. 

  • بازاریابی ویروسی

در صورت بهره‌‌گیری مناسب از امکانات گسترده این روش بازاریابی اینترنتی، شما قدمی بزرگ رو به جلو برداشته اید. بازاریابی ویروسی یکی از روش‌های بازاریابی است که برای شما ارزان و باصرفه و برای مشتریان‌تان متنوع و جذاب است. این روش بازاریابی همان روش قدیمی و معروف Word-of-mouth Marketing است، به‌نحوی که سرویس‌های خوب از طریق مردم  بازاریابی دهان به دهان می‌گردد و باعث می‌شود که یک سرویس و یا شرکت از این طریق بر تعداد مشتریان خود بیافزاید. بازاریابی ویروسی، شما با استفاده از ارتباطات میان مشتریان، پیام خود را به دیگران ارسال می نمایید. با توجه به جایگاه ویژه‌ای که این نوع تبلیغ در سالیان طولانی در استراتژی‌های مارکتینگ داشته است، شما نمی‌توانید نسبت به آن بی‌اعتنا باشید.

  • بازاریابی مشارکتی Affinity Marketing

بازاریابی مشارکتی Partnership Marketing نیز خوانده می‌شود، این تکنیک سبب ایجاد یک رابطه عمیق بین برندهای مکمل می‌گردد. از سوی دیگر این استراتژی مشارکتی دارای منافع برای هر دو برند (شرکت) خواهد بود. هنگامی که یکی از شرکت‌ها در جهت کسب درآمد برای خود موجب خلق ارزش برای یک مشتری می‌شود، دیگر درحال ایجاد ارتباط با مشتریان جدید است.

  • بازاریابی محتوا Content Marketing

در این مورد، محتوا تولید و در کانال‌ها و بسترهای متفاوتی منتشر می‌گردد. این محتوا در جهت ارائه اطلاعاتی در مورد خدمات و محصولات مشخص به مشتریان بالقوه و تاثیرگذاری بر آن، بدون استفاده از هیاهوی سنتی فروش و فروشندگی است. 

  • بازاریابی مفهومی Context Marketing

در بازاریابی مفهومی تمرکز بر مشخصات محصول و خدمات نیست، بلکه تمرکز بر ایجاد رابطه و معرفی و تبیین یک سبک زندگی است. بازاریابی مفهومی به معنای انتقال محتوا به افراد مناسب، از کانال مناسب و در زمان مناسب است.

  •  بازاریابی زنجیره‌ای

یکی از روش‌های قدرتمند بازاریابی بر روی اینترنت، بازاریابی زنجیره‌ای است. این روش بازاریابی با ایجاد لینک‌های متعدد از صدها وب‌سایت به سایت شما در حقیقت به شما این امکان را می‌دهد که مردم را از جاهای مختلف دنیای مجازی بر اساس نیازهایشان و خدماتی که شما بر روی وب سایت خود ارائه می‌کنید، راهنمایی کند. مهمترین نکته در بازاریابی زنجیره‌ای این است که بر خلاف دیگر روش‌های بازاریابی الکترونیک، شما فقط زمانی پول پرداخت می‌کنید که به نتیجه مورد نظرتان (که همانا جلب بازدید کننده است) دست پیدا کنید. این دقیقا به این معنی است که شما هیچ چیزی را از دست نمی‌دهید، صدها بازاریاب دارید بدون آن‌که پولی به عنوان پیش‌پرداخت به آن‌ها بپردازید. موفقیت در این روش، نیازمند طراحی هوشمندانه پوسته بیرونی و مدیریت صحیح در هسته داخلی است.

  •  بازاریابی الکترونیکی

 تبادل نامه‌های الکترونیک یا همان ایمیل مارکتینگ متداول‌ترین فعالیت در اینترنت می‌باشد. ارسال ایمیل سریع‌ترین راه برای ایجاد ارتباط است. کمتر رسانه‌ای به سرعت ارسال نامه‌های الکترونیک بوده و قابلیت رقابت با آن را دارد. امروزه در دنیا ارسال این نامه‌ها به عنوان سریع‌ترین راه برای ارتباط با مشتری است. ارسال خبرنامه‌های الکترونیک یکی از متداول‌ترین راه‌های بازاریابی الکترونیک بوده و هست که با توجه به هزینه کم نسبت به سایر راه‌های بازاریابی الکترونیک مناسب است. 

  •  بازاریابی قطره‌ای

این نوع بازاریابی که از آن با نام Drip Marketing یاد می‌شود، به ارسال بدون نوبت ایمیل‌های هدفمند گفته می‌شود که همگی برای هدفی خاص هماهنگ شده باشند. عموما ارسال کننده این ایمیل‌ها، از نرم‌افزارهایی استفاده می‌کنند که به آن‌ها اجازه می‌دهد چندین ایمیل مختلف را در برنامه اضافه کنند و سپس خود نرم افزار، مثل قطره چکان این ایمیل‌ها را برای مخاطبین موجود به مرور زمان ارسال می‌کند. این روش گاهی اوقات شامل تماس‌های تلفنی برای هماهنگ کردن با مشتریان پس از ارسال ایمیل نیز می‌شود.

  •  بازاریابی شبکه‌های اجتماعی

شاید یکی از مهم‌ترین انواع بازاریابی، بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی باشد که به شرکت‌ها امکان می‌دهد از رسانه‌های فراوان موجود در دنیای مجازی، برای تبلیغ محصول یا سرویس خود استفاده کنند. در واقع این نوع بازاریابی، پنجره‌ای به روی محصول یا سرویس شما در شبکه‌های اجتماعی مختلف باز می‌کند. معمولا رایج‌ترین و موفق‌ترین نمونه‌های بازاریابی شبکه‌های اجتماعی را می‌توانید در سایت‌هایی مثل اینستاگرام، فیسبوک، توییتر، لینکدین، یوتیوب و یا حتی وبلاگ شرکت‌ها ببینید.

  • بازاریابی مستقیم

هنگامی که تولیدکنندگان به‌صورت مستقیم با مصرف کنندگان تعامل می‌کنند، در بازاریابی مستقیم شرکت کرده‌اند. منظور از این نوع تعامل این است که هیچ واسطه‌ای به‌عنوان شخص ثالث، مانند خرده فروش و یا عمده فروش در میان نباشد. بازاریابی مستقیم می‌تواند از طریق پست، تلفن و اینترنت انجام شود، زیرا شرکت‌ها، محصولات و خدمات خود را به طور مستقیم به دست مصرف کنندگان خود می‌رسانند و بدین ترتیب فروش می‌کنند.

 

اهداف بازاریابی چیست؟

اهداف مواردی هستند که ما می‌خواهیم به آنها دست‌ یابیم. استراتژی‌ها چگونگی رسیدن به آن اهداف هستند. یک هدف بازاریابی به تعادل بین محصولات و بازارهایشان مربوط می‌شود و می‌گوید چه محصولاتی را می‌خواهیم در چه بازارهایی به فروش برسانیم. استراتژی‌های بازاریابی، ابزارهای دستیابی به این اهداف با استفاده از عوامل قیمت، ترویج و توزیع هستند. در مرحله پایین‌تر، اهداف کارکنان و استراتژی‌های کارکنان، اهداف تبلیغات و استراتژی‌های تبلیغات و غیره قرار خواهند داشت. سپس تاکتیک‌ها، برنامه‌های اقدام و بودجه‌ها خواهند بود که همگی ما را قادر می‌سازند به اهداف‌مان دست‌ یابیم.

  1.  اهداف بازاریابی به هریک از موارد زیر مربوط می‌شوند
  2.  فروش محصولات موجود در بازارهای موجود
  3.  فروش محصولات موجود در بازارهای جدید
  4. فروش محصولات جدید در بازارهای موجود
  5. فروش محصولات جدید در بازارهای جدید

اهداف بازاریابی باید قابل تعریف و قابل‌اندازه‌گیری باشند. به‌طوری‌که یک هدف دست‌یافتنی وجود داشته باشد که بتوانیم به سمت آن نشانه بگیریم. این اهداف باید طوری تعریف شوند که هرگاه برنامه بازاریابی‌تان اجرا می‌شود، بتوان عملکرد واقعی آن را باهدف مقایسه کرد. اهداف بازاریابی باید در قالب مفاهیمی چون ارزش یا سهام بازار بیان شوند و نباید از مفاهیم سهمی مانند افزایش، بهبود یا به حداکثر رسانی استفاده شود. همچنین انتخاب و تعیین هوشمندانه اهداف، اهمیت بسیاری دارد. تعیین اهداف هوشمندانه یعنی اهداف باید به‌صورت مشخص‌، قابل سنجش، قابل دستیابی، مرتبط و دارای محدوده زمان معین مشخص گردند. اهدافی که دارای این ویژگی‌ها باشند آسان‌تر قابل دستیابی هستند. زیرا آن‌ها بر اساس نیازهای شما سازماندهی می شوند.

 

استراتژی بازاریابی به چه معناست؟ 

استراتژی بازاریابی راه‌های کارآمدی را برای دستیابی به مشتریان ارائه می‌دهد و نهایتاً موجب افزایش وفاداری خریداران به محصولات و خدمات می‌شود. برنامه بازاریابی با تمرکز بر فرصت‌ها موجب افزایش فروش می‌شود و اثربخشی آن به گونه‌ای است که با استفاده از نقاط قوت شرکت، برندها قادر خواهند بود در رقابت بازار پیروز شوند. در واقع استراتژی بازاریابی با توجه به شناخت کامل از برند، کسب‌وکار، صنعت و مشتریان تنظیم و تدوین می‌شود و اگر به درستی مشخص شده باشد، بازاریابان و صاحبان کسب و کار می‌توانند با توجه به آن برنامه‌های بازاریابی خود را تنظیم کنند و مطمئن باشند که اجرای آن‌ها تاثیر قابل توجهی بر عملکرد برند خواهد داشت.

 استراتژی بازاریابی مخاطبان ما را به طور دقیق مشخص می‌کند. سپس تعیین می‌کند که برای این افراد، چه چیزی برای آن‌ها معنی دارد؟ آن‌ها به چه چیزی اهمیت می‌دهند؟ و این موضوع که این چیز مهم، چه ارتباطی با پیشنهادی که شما به آن‌ها ارائه می‌دهید قرار است داشته باشد؟ در واقع پروسه‌ای است که در آن، پیام‌هایی را که قابل شنیده شدن هستند، کشف می‌کنیم.

استراتژی بازاریابی به شما این امکان را می‌دهد که به یک پرسش اساسی که همه فعالیت‌های بازاریابی‌تان باید پاسخ بدهد، جواب بدهید: چرا داشتن استراتژی برای بازاریابی مهم است؟ خیلی کوتاه اگر بخواهیم جواب بدهیم: «چون از هدر رفت پول شما جلوگیری می‌کند!»

روشی که در بازاریابی بسیار مرسوم است، این است که شما بارها و بارها تاکتیک‌های مختلفی را اجرا می‌کنید و هر کدام آن‌ها را می‌سنجید، بررسی می‌کنید و از طریق تجربه و تکرار، متوجه می‌شوید که کدام یک از این راهکارها و روش‌ها راهگشاست یا نیست. خب مشکل بزرگ این روش مرسوم را اجازه دهید که از زبان John Wanamaker بشنویم: نیمی از پولی که خرج تبلیغاتم می‌کنم بی خود و بی اثر است. مشکل این جاست که نمیدانم کدام نیمه؟ اما استراتژی بازاریابی به شما این امکان را می‌دهد که از بودجه بازاریابی محدود خود، بیشترین بازدهی ممکن را ببرید (بودجه هر کسی در بازاریابی محدود است، حالا یا کم یا زیاد). استراتژی بازاریابی به شما کمک می‌کند که بودجه خود را (به تعبیر Wanamaker) کمتر صرف آن 50% که بیخود و بی‌اثرند کنید.

استراتژی بازاریابی: شناخت مشتری

استراتژی بازاریابی موفق به شناخت مشتریان‌تان بستگی دارد. در این زمینه، پژوهش و تحقیقات بازار در مورد بازار هدف مورد نظرتان و البته به تفکیک بخش‌بندی‌های بازار مختلف، به کمک شما می‌آیند. پس از این تحقیق، شما به یک برنامه بازاریابی احتیاج دارید.

استراتژی بازاریابی: برنامه بازاریابی (Marketing Plan)

یک برنامه بازاریابی (Marketing Plan) به شما می‌گوید که چگونه استراتژی خود را به «اجرا» تبدیل کنید. برنامه بازاریابی با جزئیات خوبی درباره این که بودجه شما قرار است چگونه تقسیم‌بندی شود، و این که با این بودجه «چگونه قرار است با مخاطبان خود صحبت کنید؟» توضیح می‌دهد. نکته‌ای که باید در مورد برنامه بازاریابی و استراتژی بازاریابی بدانید این است که قرار نیست هیچ کدام از این برنامه‌ها، برای شما حکم یک آیه مُنزل را داشته باشد! به اقتضای شرایط ممکن است که لازم باشد تا بخشی از اهداف بازاریابی، بازار هدف، بودجه‌بندی و… خود را تغییر دهید و برنامه و استراتژی خود را به روز کنید.

 

جمع بندی: بررسی انواع روش‌های بازاریابی

بازاریابی تعاریف گوناگونی دارد و اهداف و استراتژی بازاریابی همگی به کسب و کار بیشتر و جذب مشتری است. برای جذب مخاطب بیشتر از انواع روش‌های بازاریابی استفاده می‌شود که شامل بازاریابی محتوایی، مفهومی، شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی مستقیم می‌شود. ضمنا شما نیاز به یک برنامه بازاریابی یا استراتژی بازاریابی نیز دارید. استراتژی بازاریابی استراتژی بازاریابی به شما این امکان را می‌دهد که به یک پرسش اساسی که همه فعالیت‌های بازاریابی‌تان باید پاسخ می‌دهد.

  نظرات کاربران (0 نظر)
شما هم می توانید در مورد این مطلب نظر دهید نظر خود را بنویسید
با دوستان خود به اشتراک بگذارید
محصولات مرتبط