جت

روانشناسی فروش تکنیکی برای افزایش فروش و جذب مشتری

روانشناسی فروش تکنیکی برای افزایش فروش و جذب مشتری
 ۱۳۹۷/۱۱/۲۹ | ۱۰:۰۴
خلاصه این مطلب: در این مقاله با مفهوم روانشناسی فروش و اهداف آن آشنا می‌شویم.اگر فکر می‌کنید با وجود ارائه‌ی محصولات با کیفیت و قیمت مناسب، کالای شما فروش خوبی ندارد؛ یا قصد شروع بازاریابی برای یک محصول را دارید، این مقاله را از دست ندهید.

فروشندگی یکی از شغل‌هایی است که به طور مستقیم با ذهن و روحیات انسان‌ها در ارتباط است. شما باید بتوانید یک انسان هوشمند را متقاعد کنید که توضیحاتتان را بپذیرد و خواسته‌ی شما را انجام دهد. به همین دلیل برای تبدیل شدن به یک فروشنده‌ی موفق لازم است با برخی تکنیک‌های روانشناسی آشنا شوید. این موضوع آن‌چنان اهمیت دارد که برایان تریسی نویسنده‌ی موفق در حوزه‌ی تجارت و کسب‌وکار هم کتابی با این عنوان نوشته است.
روانشناسی فروش استفاده از مجموعه راهکارها و تکنیک‌های اثبات شده برای جذب مشتری است. برای ارائه‌ی محصول مناسب ابتدا باید نیازهای مشتری را بشناسید، سپس او را قانع کنید که کالا یا خدماتتان نیاز او را برطرف می‌کند. در نهایت خریدار به شما اعتماد می‌کند و حاضر است برای دریافت محصولات شما هزینه بپردازد، این مساله باعث افزایش فروش و درآمد شما خواهد شد.
برای آگاهی از روش‌ها و تکنیک‌های روانشناسی فروش، در ادامه‌ی این مطلب با ما همراه باشید.

اصول روان شناسی فروش

مشتری از شما چه می‌‌خواهد؟

اولین قدم برای جذب مشتری، آگاهی از نیازها و خواسته‌های او است. شما باید بدانید چه می‌خواهد تا بتوانید متناسب با آن برنامه ریزی و محصول مناسبی تهیه و معرفی کنید. از طرفی نیاز همه‌ی مشتریان یکسان نیست و روحیات و سلیقه‌های متفاوتی دارند که خوب است شما از آن‌ها آگاه شوید، اما چگونه؟
انتخاب روش نیازسنجی مخاطب، به نوع فروش شما بستگی دارد. اگر فروش حضوری دارید توجه به زبان بدن مشتری بسیار مهم است. دقت کنید که وقتی محصولی را پیشنهاد می‌دهید چه واکنشی نشان می‌دهد؟ حالت چهره و نگاهش چگونه است؟ بی‌میل به نظر می‌رسد یا مشتاق؟ سریع چشم از محصول برمی‌دارد یا چند ثانیه به آن نگاه می‌کند؟ درباره‌ی قیمت یا کیفیت آن کنجکاوی بیشتری نشان می‌دهد یا نه؟ با توجه کافی به رفتار مشتری می‌توانید به این سوالات پاسخ دهید.
اگر فروش غیر حضوری و آنلاین دارید روش‌های دیگری را امتحان کنید. صفحاتی که بیشترین بازدید را داشته‌اند شناسایی و بررسی کنید چرا بیشتر مورد توجه قرار گرفته‌اند. از نظر سنجی‌های آنلاین استفاده کنید و مستقیما نظرشان را جویا شوید.هم‌چنین می‌توانید از ابزارهایی مانند گوگل آنالیتیکس برای بررسی سن، جنسیت و موقعیت جغرافیایی کاربران سایت استفاده کنید.
این نظرسنجی علاوه بر اینکه به شما کمک می‌کند به درک بهتری از نیاز مخاطبانتان برسید، به مشتری نیز اطمینان می‌دهد که آنچه شما دارید، نیازشان را برطرف می‌کند. درواقع آن‌ها را مطمئن می‌کند که به دنبال تامین خواسته‌هایشان هستید.
مشتری‌ها هیچ وقت به شما نمی‌گویند که چرا تمایل دارند از شما خرید کنند و یا این‌که چرا کالای شما برای آن‌ها جذاب است، آن‌ها می‌دانند که اگر فروشنده متوجه این موضوع شود، ممکن است آن‌ها را ترغیب به خرید بیشتر کند اما یکی از تکنیک‌های جذب مشتری، جمع‌آوری نظرات مثبت کاربران و مشتری‌های قبلی است که باعث اطمینان مشتری‌های جدید می‌شود.

خریداران مختلف را بشناسید

طبیعی است که افراد ویژگی‌های شخصیتی متفاوتی دارند؛ برای عده‌ای خرید کردن نوعی تفریح به شمار می‌رود و هر ازگاهی به مراکز خرید و آنلاین شاپ‌ها سر می‌زنند تا از جدیدترین اجناس و قیمت‌ها آگاه شوند. این افراد معمولا بر اساس احساساتشان خرید می‌کنند. دسته‌ی دوم کسانی هستند که در فواصل مختلف بر اساس نیازشان خرید می‌کنند و در نهایت از آن راضی هستند. دسته‌ی سوم کسانی هستند که در فواصل بیش‌تر و بر اساس اصلی‌ترین نیازهایشان خرید می‌کنند؛ این افراد معمولا بعد از اتمام خرید از خود می‌پرسند که آیا می‌توانستند با قیمت مناسب‌تری کالای مورد نظر را خریداری کنند یا نه؟ به عبارتی این گروه خرید محافظه کارانه‌تری دارند.

یکی از مهم‌ترین مهارت‌های فروش، توجه به ویژگی شخصیتی خریدار است. هریک از گروه‌های گفته شده به دلایل متفاوتی خرید می‌کنند. شما باید هر گروه را به شیوه‌ی مناسب خود به خرید تشویق کنید.

گروه اول با احساسات خرید می‌کنند و باید حس خوبی از این کار داشته باشن، به‌روز بودن در خرید و اینکه از جدیدترین کالاهای موجود دربازار اطلاع داشته باشند، اهمیت زیادی برای این گروه دارد. هم‌چنین خوب است برای این دسته از مشتری‌ها جدیدترین محصولات را ارایه دهید و این حس را به آنها منتقل کنید که بهترین محصول، جدیدترین محصول است. معمولا این افراد  به دنبال کادوهای خاص و متفاوت برای مناسبت‌های مختلف می‌‌گردند، بنابراین بهتر است که با عنوان و تیترهای جذاب آن‌ها را به سمت محصولات خاص سوق بدهید. برای مثال تیتری مثل " بهترین کادوی روز مادر برای آن‌ها که به مادرانشان عشق می‌ورزند." می‌تواند برای این گروه از مشتری‌‌ها، بسیار ترغیب‌کننده باشد.

گروه دوم و سوم با منطق بیشتری تصمیم می‌گیرند و خرید برای آن‌ها وسیله‌ای برای رفع نیازهایشان است. در روانشناسی فروش توصیه می‌شود برای این افراد دلایل منطقی برای خرید بیاورید و آن‌ها را مطمئن کنید که بدون تهیه‌ی محصول مورد نظر با کاستی و سختی‌هایی مواجه خواهند شد. گروه دوم معمولا به دنبال تهیه‌ی کالایی با قیمت متوسط هستند. شما می‌توانید چند نوع از یک کالا با کیفیت و قیمت‌ متفاوت به آن‌ها پیشنهاد کنید. آن‌ها وقتی با قیمت‌های مختلف از یک نوع محصول مواجه شوند، ناخودآگاه مطمئن می‌شوند که در حال انتخاب بهترین قیمت هستند و با آرامش یکی از پیشنهادهای شما را انتخاب می‌کنند.

مهم‌ترین مهارت‌های فروش برای دسته‌ی سوم تعریف می‌شود. این گروه حدود 25 درصد مشتریان را تشکیل می‌دهند. برای این دسته از افراد، باید راهکارهای ویژه‌ای درنظر بگیرید که در ادامه به چند مورد از آن‌ها اشاره می‌کنیم. این موارد کمک می‌کند مشتری ترسی از تصمیم گیری نداشته باشد.

  •  اگر برای دریافت یک محصول یا یک بسته‌ی خدماتی ساده 500 هزار تومان درنظر بگیرید، بسیاری از مشتریان حاضر به پرداخت آن نخواهند بود چون فکر می‌کنند پرداخت این مبلغ به صورت یکجا عاقلانه نیست. حال اگر از مشتریان بخواهید برای دریافت محصول فقط ماهی 42 هزار تومان پرداخت کنند، عاقلانه‌تر به نظر می‌رسد. هرچند درنهایت همان 500 هزار تومان را در یک سال پرداخت خواهند کرد. در این روش با تقسیم کردن مبلغ پرداختی به بخش‌های کوچک‌تر، مشتری‌های محتاط کم‌تر احساس ترس بابت از دست دادن پولشان دارند و در نتیجه علاقه‌ی بیشتری به خرید نشان می‌دهند.
  •  از کلمات مناسب برای تبلیغ محصول استفاده کنید. مشتری را قانع کنید که قرار است مبلغی جزیی را پرداخت کند و هیچ فشار مالی را بابت این خرید احساس نخواهد کرد. نمونه‌ای از این روش را در تبلیغ‌های خیریه محک می‌بینیم. در تبلیغ این خیریه گفته می‌شود با روزی 1000 تومان چه‌کار می‌شود کرد؟ که قاعدتا پاسخ همه‌ی ما این است که این مبلغ تقریبا بی‌ارزش است و نمی‌توان با آن کاری انجام داد. سپس از ما می‌خواهند با پرداخت فقط روزی 1000 تومان به این خیریه کمک کنیم. این مبلغ در سال معادل 365 هزار تومان خواهد بود که بسیاری از افراد حاضر به پرداخت آن نیستند، اما با یک بیان مناسب می‌توان مخاطب را قانع به پرداخت این هزینه کرد.

روانشناسی خرید و فروش محصولات چیست؟

 

هدف اصلی روانشناسی فروش چیست؟ چگونه با این شیوه مشتریان را متقاعد کنیم؟

 همان‌طور که گفته شد مهم‌ترین دلیلی که ما از روانشناسی فروش استفاده می‌کنیم، افزایش فروش محصولات و خدمات است. پس از بررسی نیاز مخاطبان و آشنایی با نوع شخصیت مالی آن‌ها، باید از تکنیک‌های فروش برای جذب مشتری استفاده کنیم که برخی از این موارد در ادامه آورده شده‌است.
یکی از اصول فروش موفق، برقراری ارتباط موثر با مشتریان است. آن‌ها دوست دارند با شما احساس راحتی کنند و با خیال آسوده از علایق و احساسات خودشان صحبت کنند. برای این منظور چند توصیه را به خاطر بسپارید:

  • برای وقت مشتری ارزش قائل شوید و او را منتظر نگذارید. مخاطب را مطمئن کنید که به او اهمیت می‌دهید و تمام تلاشتان را می‌کنید که درخواستش را به بهترین شکل برآورده کنید. مشتریان به فروشنده‌هایی که اسم آن‌ها را به یاد می‌سپارند اعتماد و علاقه‌ی بیشتری دارند؛ پس سعی کنید نامشان را به ذهن بسپارید. بهتر است اطلاعات مربوط به خرید قبلی مشتری را نیز به خاطر داشته باشید و با یادآوری این اطلاعات، به او نشان بدهید که برای او اهمیت زیادی قائل هستید.
  • مشتری‌ها را با صفات مناسب توصیف کنید تا متقاعد شوند که به دلیل داشتن یک ویژگی خاص، امکان این خرید برای آن‌ها ایجاد شده است. آن‌گاه این خرید را یک امتیاز برای خود می‌دانند و سعی می‌کنند حتما از آن استفاده کنند. به او بگویید چون از مشتریان باسابقه و خوش حساب شما است، عنوان کاربر ویژه را دریافت می‌کند و محصولات جدید و تخفیف‌ها ابتدا به او اطلاع رسانی خواهد شد. این کار وفاداری او به مجموعه‌ی شما را نیز افزایش می‌دهد.
  • یکی دیگر از تکنیک‌های فروش، تکنیک پا بین در است. در این روش لازم نیست از ابتدا اعلام کنید که قصد فروش قطعی کالای خود را دارید، بلکه وانمود می‌کنید فقط می‌خواهید نظر مشتری را جویا شوید. بعد از اینکه مشتری باور کرد که فقط کافی است محصول را ببیند، با این خواسته موافقت می‌کند و سری به محل کسب‌و‌کار شما می‌زند. حواستان باشد که باید قدم به قدم جلو بروید و در مرحله بعد از او بخواهید که محصولتان را امتحان کند مثلا کاربری برای دیدن محصولات آموزشی به سایت مراجعه می‌کند اما شما با قرار دادن رایگان چند صفحه از محتوای آموزشی‌تان، او را به خواندن تشویق می‌کنید و در ادامه نیاز به خرید را در مشتری بیدار می‌کنید. 

 

چگونه بیشتر بفروشیم؟

فروشِ بیشتر،تقریبا هدف همه کسانی است که به نوعی به فعالیت در یک کسب‌و‌کار می‌پردازند. فروش، تنها به محصولات فیزیکی خلاصه نمی‌شود و شامل هر نوع کالا و خدماتی می‌شود که در ازای آن درآمدی حاصل می‌شود. اما راه‌حل فروش بیشتر چیست؟ و چگونه می‌توانیم افزایش فروش و در نتیجه آن افزایش درآمد داشته باشیم؟ یکی از بهترین کتاب‌هایی که در مورد رشد در فروش نوشته شده است؛ کتاب رسیدن به فروش بیش از حد نوشته دنیل پریستلی است که به شما راه حل خلق صف‌های طولانی برای محصول و خدمات‌تان را آموزش می‌دهد. مطالعه این کتاب ارزشمند را به شما پیشنهاد می‌کنیم.

اگر کسب‌و‌کار شما مربوط به فروش خدمات و به خصوص فروش خدمات بیمه است، کتاب چگونه به هرکس در هرکجا بفروشیم؟ نوشته حمید امامی را از دست ندهید! این کتاب همان‌طور که از عنوانش مشخص است، آموزش فروش و ارائه خدمات در هر شرایط و با هر نوع مخاطبی است. 

جمع بندی: روانشناسی فروش چیست؟

همان‌طور که در این مقاله گفته شد، فروشندگی با روح و ذهن انسان‌ها در ارتباط است و آشنایی با اصول روانشناسی فروش به ما کمک می‌کند بتوانیم مشتری‌های مختلف را شناسایی و متناسب با روحیاتشان رفتار کنیم. برخی از مشتری‌ها بر اساس نیاز و برخی بر اساس احساساتشان خرید می‌کنند؛ از طرفی برخی از مشتری‌ها بسیار محتاط هستند و به آسانی خرید نمی‌کنند؛ بنابراین آشنایی با اصول روانشناسی فروش لازمه‌ی هر کسب و کار موفقی است. تبدیل شدن به یک فروشنده‌ی موفق سخت نیست، فقط کافی است اطلاعات خود را در این زمینه بالا ببرید و به نکات گفته شده در این زمینه توجه کنید.

نویسنده : زینب میرفیضی

این روزها با سرعت جت می‌خوانم و نکات مهم را یادداشت می‌کنم. هر روز با ایده‌های تازه‌ای برای نوشتن و تولیدمحتوا مواجهه می‌شوم که با صرف زمان و انرژی زیاد یک مقاله خواندنی بنویسم. وقتی کامنت‌های شما را می‌خوانم برای نوشتن مقاله بعد انرژی می‌گیرم پس نظراتتان درباره هر مقاله را با من درمیان بگذارید.

  نظرات کاربران (0 نظر)
شما هم می توانید در مورد این مطلب نظر دهید نظر خود را بنویسید
با دوستان خود به اشتراک بگذارید
محصولات مرتبط