جت

کتاب رسیدن به فروش بیش از حد نوشته دنیل پریستلی


موجود

ایده‌های این کتاب برای کسب‌وکارهایی مطرح شده است که به کارشان اهمیت می‌دهند و می‌خواهند محصولاتشان را بهتر به بازار معرفی کند. این کتاب مناسب آن‌هایی نیست که قصد فریبکاری دارند و می‌خواهند با اغفال خریدارانشان به یک فروش سریع یا یک پیروزی ناگهانی دست پیدا کنند. در این کتاب فقط اصول بازاریابی و روش‌های دادوستد را نمی‌گویم. بلکه بعضی مشکلاتی را بررسی می‌کنیم که اغلب کسب‌وکارها از آن رنج می‌برند و اصول و روایت‌هایی را که فلسفه‌ی بنیادین این کتاب هستند، مطرح می‌کنیم. هدف این است که شما این مفاهیم را عمیقا درک کنید و تصمیمات بهتری بگیرید و با دورنمای بهتری مشغول کسب‌وکارتان شوید. کتاب رسیدن به فروش به فروش بیش از حد از طریق وبسایت جت تهیه کنید.
 در حال بارگزاری
در حال بارگزاری ...

به ازا هر 50 هزار تومان خرید، 5.000 تومان در خریدهای بعدی خود تخفیف خواهید داشت.
ارسال سریع کالا در روزهای اداری انجام می شود، ارسال رایگان با خرید بیشتر از 100 هزارتومان.

همه روش‌های تبلیغاتی و بازاریابی در نهایت یک هدف دارند و آن هم فروش است، هیچ مقصد دیگری برای کمپین‌های تبلیغاتی و بازاریابی چه در فضای دیجیتال یا آفلاین غیر از رسیدن به فروش بیشتر وجود ندارد! حتما شما هم با رستوران‌هایی مواجه شده‌اید که مردم برای آن صف بسته‌اند یا یک فیلم و نمایش خوب که مردم روزها منتظر شروع فروش این محصولات هستند. در حقیقت این مشتری‌ها هستند که به دنبال محصول می‌روند نه کسب‌و‌کارها، اما چرا با وجود انتخاب‌های متعدد، مردم سراغ رستوران یا فیلم دیگری نمی‌روند؟

محصولاتی هستند که باید از چند ماه قبل، سفارش‌شان دهید. بلیت‌هایی هستند که در اولین روز فروش، همه شان فروخته می‌شوند. سهام‌هایی هستند که بلافاصله بعد از آزاد شدن، قیمت شان سر به فلک می‌کشد. ماشین‌هایی هستند که قبل از ساخته شدن، فروخته می‌شوند و ملک‌هایی هستند که موقعی فروش می‌روند که بیش تر از چند خط روی کاغذ نیستند. بعضی‌ها دنبال مشتری نیستند. بلکه این مشتری است که دنبال آن هاست. در دنیایی که انتخاب های زیادی داریم، چرا این اتفاق می افتد؟ چرا با وجود انتخاب‌های زیادی که داریم، مردم برای بعضی از این انتخاب‌ها صف می‌کوشند، بیشتر پول می‌دهند یا از قبل، رزروشان می‌کنند؟ چرا این آدم‌ها و محصولات این قدر خواهان دارند؟
کتاب رسیدن به فروش بیش از حد می‌خواهد علت این اتفاق را بگوید. علتش پدیده‌ای ست به نام (بیشتر شدن تقاضا نسبت به عرضه) یا همان (فروش بیش از حد)

 

معرفی کتاب رسیدن به فروش بیش از حد

کتاب رسیدن به فروش بیش از حد یه راهنمای کامل است و راهکارهایی را برای بیش‌تر کردن تقاضا نسبت به عرضه و دلایل به وجود آمدن این پدیده را ارائه می‌کند. رسیدن به فروش زیاد، برای خیلی از بازاریابان و مدیران کسب‌و‌کارها یک رویا است. اما با روش‌هایی که این کتاب ارائه کرده است شما می‌توانید استراتژی متفاوتی نسبت به رقیبانتان در پیش گیرید و در رقابت با سایرین برای به دست آوردن بازارهای جدید همیشه برنده باشید! ایده‌های این کتاب برای کسب‌وکارهایی مطرح شده است که به کارشان اهمیت می‌دهند و می‌خواهند محصولات‌شان را بهتر به بازار معرفی کند. کتاب رسیدن به فروش بیش از حد مناسب آن‌هایی نیست که قصد فریب‌کاری دارند و می‌خواهند با اغفال خریدارانشان به یک فروش سریع یا یک پیروزی ناگهانی دست پیدا کنند. در این کتاب فقط اصول بازاریابی و روش‌های دادوستد را نمی‌گویم. بلکه بعضی مشکلاتی را بررسی می‌کنیم که اغلب کسب‌وکارها از آن رنج می‌برند و اصول و روایت‌هایی را که فلسفه‌ی بنیادین این کتاب هستند، مطرح می‌کنیم. هدف این است که شما این مفاهیم را عمیقا درک کنید و تصمیمات بهتری بگیرید و با دورنمای بهتری مشغول کسب‌وکارتان شوید.

 

معرفی کتاب رسیدن به فروش بیش از حد

 

مردم چیزی که دیگران قصد فروشش را دارند، نمی‌خرند؛ آن‌ها چیزی را می‌خرند که دیگران می‌خرند. ما کالا و لباس‌هایی را می‌خریم که دیگران می‌خرند؛ از شرکت‌های مشاوره‌ای استفاده می‌کنیم که دیگران استفاده می‌کنند و در شرکت‌هایی سرمایه‌گذاری می‌کنیم که بقیه سرمایه‌گذاری می‌کنند. با این حال شرکت‌های زیادی هستند که انگار می‌خواهند نشان دهند که چقدر بلد نیستند چیزی را بفروشند. در هر جا یک فروشگاه می‌زنند؛ قیمت‌هایشان را کم می‌کنند؛ در خیابان‌ها داد می‌زنند که محصولاتشان «ارزان» است. تامین‌کنندگان خدمات، بدون هیچ مرزی خودشان را وقف مشتریان می‌کنند. نصف شب به تماس‌ها جواب می‌دهند، پولشان دیر داده می‌شود و هزینه‌ها را خودشان متحمل می‌شوند؛ ولی هرچه شرکت‌ها بیش‌تر، این کارها را انجام می‌دهند؛ بیش‌تر، مردم را از خودشان دور می‌کنند. هر چه بیشتر یک خریدار بالقوه، درماندگی شما برای فروش چیزی را حس کند، بیش‌تر به دلیل درماندگی‌تان شک می‌کند. هدف شما با ارزش کردن کاری است که انجام می‌دهید و کار کردن با افرادی است که اینطور عمل می‌کنند.

مرزهایتان را مشخص کنید، شرایط خودتان را داشته باشید، از حیطه‌تان محافظت کنید تا بتوانید چیزی خاص ارائه دهید. هنر در آن است که کالایی را بدون تحمیل به فردی، در دسترس مردم قرار دهید. به جای راه‌انداختن کار یک خریدار و چشم انتظار نشستن برای خریدار بعدی، برای فردی که همین حالا در حال خرید کالایتان است، وقت بیشتری بگذارید. مطمئن شوید که مشتری از خریدش راضی است و بیش از انتظارش عمل کرده‌اید. عجله نکنید؛ رابطه بسازید. وقتی مردم از خریدشان راضی هستند، به بقیه در مورد خرید از شما خواهند گفت. وقتی به دیگران بگویند، بقیه هم می‌خواهند از شما خرید کنند. وقتی مردم بخواهند از شما خرید کنند، شما در راه بیش‌تر کردن تقاضا نسبت به عرضه هستید. اغلب کسب‌وکارها این کار را نمی‌کنند. آن‌ها روی کسانی متمرکز می‌شوند که ازشان خرید نمی‌کنند. دائم به آن‌هایی که ازشان خرید نمی‌کنند، فکر می‌کنند. تعقیب‌شان می‌کنند و شانس‌شان را برای وادار کردن آن‌ها به خرید امتحان می‌کنند و به محض اینکه از آن‌ها خرید می‌کنند فراموش می‌شوند. ولی کسب‌وکارهایی که تقاضایشان از عرضه بیشتر است، اینطور فکر نمی‌کنند. متوجه هستند که اگر با مشتریان‌شان به عنوان افراد الهام بخش رفتار کنند، انسان‌های بیشتری دوست دارند تجربه‌ای مثل آن‌ها داشته باشند و بنابراین مشتری کسب‌وکار شما می‌شوند.

برای مشتریانتان ارزش زیادی قائل شوید. همه پولی را که می‌خواهید برای جذب مشتری جدید خرج کنید، برای بزرگداشت مشتریان فعلی‌تان کنار بگذارید. وقتی به آخر این کتاب رسیدید، از روش بیش‌تر کردن تقاضا نسبت به عرضه باخبر خواهید بود. من روند رسیدن به جایگاه حسرت برانگیز خواسته شدن از طرف مشتریان را خواهم گفت. البته بستگی به شما دارد که این روند را در کسب‌وکارتان استفاده کنید یا با سعی و خطا، روند درست را گیر بیاورید. حرف زدن راحت است، ولی عمل به آن سخت است. جدی بگیریدش، چون فوق‌العاده جواب می‌دهد. به محض آنکه تقاضا بیشتر از عرضه شد، درآمدتان و جذابیت کار، بیشتر می‌شود و فرصت های بیشتری را جذب می‌کنید. امیدواریم کتاب رسیدن به فروش بیش از حد، نمای کلی‌تری از خودتان و کسب‌وکارتان به شما بدهد.

شاه‌کلید بحث‌های کتابِ «رسیدن به فروش بیش از حد» را می‌توان یک موضوع دانست و آن‌، این‌ است که برای موفقیت در کسب‌وکارتان نیاز به مشتریان زیاد ندارید؛ بلکه باید مشتریانی محدود ولی وفادار پیدا کنید که به هیچ‌قیمت حاضر به ترک کسب‌وکار شما نباشند. معمولا در تحلیل بازار هر کسب‌وکار، میزان عرضه و تقاضا، قیمت هر محصول را مشخص می‌کند و این موضوع، چنان قانونی ازلی‌وابدی نشان داده می‌شود که نمی‌توان در چندوچون آن شک‌وتردید روا داشت. اما «دنیل پریستلی» در کتاب رسیدن به فروش بیش از حد به جنگ این مفهوم به‌ظاهر غیرقابل تغییر رفته است. او می‌گوید قیمت نهایی فرآورده‌ی کسب‌وکار شما را آن دو مشتری تعیین می‌کنند که حاضرند قیمت بالاتری نسبت به آن‌یکی برای خدمات یا کالای شما پرداخت کنند. در این زمینه مثال‌های بی‌نظیری را مطرح می‌کند که در بخش‌های مختلف کتاب، خواهید خواند.

کتاب رسیدن به فروش بیش از حد، نوشته‌ی دنیل پریستلی است که نخستین بار در سال 2015 به انتشار رسید. کارآفرین و نویسنده‌ی موفق، دنیل پریستلی، در این کتاب توضیح می‌دهد که کسب و کارهای برتر جهان، چگونه به جایگاه فعلی‌شان رسیده اند. این اثر را می توان دستورالعملی تضمین شده به منظور رسیدن به فروشی حتی بیش از حد از محصول و یا خدمت ارائه شده، در نظر گرفت. این کتاب به مدیران، بازاریابان، و کارآفرینان نشان می دهد که چگونه باید کاری کرد تا مشتری ها برای استفاده از محصول مورد نظرتان، صف هایی طویل تشکیل دهند، در حالی که سایر رقبا فقط در حال تلاش برای بقای خود هستند. کتاب رسیدن به فروش بیش از حد، پر از نکاتی کاربردی و نمونه‌هایی الهام بخش است که می‌تواند راهی کاملاً جدید و موفقیت آمیز را پیش روی کسب و کار شما بگشاید.

 

مشخصات کتاب رسیدن به فروش بیش از حد

این کتاب توسط انتشارات نگاه نوین و در مجموعه ثروتمندان خودساخته منتشر شده است. نوع چاپ کتاب شومیز است و در قطع رقعی چاپ شده است. این کتاب نخستین بار در سال 2015 منتشر شده است و توسط آقای محمدرضا عمرانی به فارسی ترجمه شده است. ترجمه کتاب نسبتا روان است و خیال خوانندگان بابت ترجمه باید راحت باشد. تعداد صفحات کتاب 240 صفحه است که با میانگین مطالعه 15 دقیقه در روز، حدودا سی روز مدت زمانی است که برای اتمام این کتاب نیاز خواهید داشت.

 

مشخصات کتاب رسیدن به فروش بیش از حد

 

درباره نویسنده کتاب « دنیل پریستلی »

دنیل پریستلی نویسنده کتاب «رسیدن به فروش بیش از حد» یکی از نویسنده‌های آثار پر فروش و کارآفرینی نمونه است. دنیل پریستلی، کارآفرین و نویسنده ای آمریکایی است. او در 21 سالگی شرکت خود را تأسیس کرد و در 25 سالگی، مجموعه ای چندمیلیون دلاری را بنیان نهاد. پریستلی در نقاط مختلف جهان به تجارت می پردازد و به عنوان مشاور نیز فعالیت می کند. ویژگی افراد موفق پشتکار و پیگیری آن‌هاست، دنیل نیز چنین روحیه‌ای داشت و دست از تلاش برنداشت. اولین شرکتش را در 21 سالگی تاسیس کرد در سال ۲۰۰۶ از استرالیا به لندن مهاجرت کرد تا یک کسب‌وکار جدید را بیندازد. با فقط یک چمدان و یک کارت اعتباری، یک کسب‌وکار جدید راه‌اندازی کرد و در عرض دو سال آن را به شرکتی با درآمد هفت رقمی رساند و به عنوان چهره‌ای پیشرو در صنعت شناخته شد. او به خاطر توانایی‌اش در بیشتر کردن تقاضا نسبت به عرضه معروف است. دنیل سالن‌های بزرگ همایش را پر کرده، کمپین‌های جهانی و اینترنشنال برگزار کرده و با بازاریابی محصولات باعث بیشتر شدن فروش‌شان به شکل تصاعدی شده است. او در جذب میلیون‌ها دلار سرمایه برای شرکت‌های تازه تاسیس نیز حضور موثر داشته است.

 

دنیل پیرستلی نویسنده کتاب رسیدن به فروش بیش از حد

 

بخش‌‌هایی از کتاب رسیدن به فروش بیش از حد

برای اینکه شما مخاطبین گرامی با نحوه لحن و محتوای کتاب آشنا شوید تا تصمیم‌گیری دقیق‌تری نسبت به خرید یا عدم خرید این کتاب داشته باشید، در ادامه چند صفحه ابتدایی کتاب قرار می‌گیرد:

مقدمه

رستوران هایی هستند که مردم برای شان صف می کشند. محصولاتی هستند که باید از چند ماه قبل، سفارش شان دهید. بلیت هایی خریداران این کتاب دیگر چه خریدند؟ هستند که در اولین روز فروش، همه‎شان فروخته می شوند. سهام هایی هستند که بلافاصله بعد از آزاد شدن، قیمت ‎شان سر به فلک می کشد. ماشین هایی هستند که قبل از ساخته شدن، فروخته می شوند و ملک هایی هستند که موقعی فروش می روند که بیش تر از چند خط روی کاغذ نیستند. مشاورانی هستند که تا شش ماه آینده وقت شان پر است و آرایشگرهایی که دستمزدشان ده برابر گران تر از بقیه است. مبلمان هایی هستند که فقط در صورتی می توانید بخریدشان که از قبل سفارش شان دهید و نوشیدنی هایی هستند که وقتی هنوز میوه های شان از شاخه آویزان است، فروش می روند. 
بعضی ها دنبال مشتری نیستند. بلکه این مشتری ست که دنبال آن هاست. 
یک محصول یا برند، وقتی به سطح تقاضای زیاد می رسد که تعداد خریدارانش از فروشندگانش بیش تر باشد؛ یعنی وقتی تقاضا به شدت از عرضه جلو می زند؛ و وقتی مردم چیزی را بیش تر از ظرفیت موجودش می خواهند. این کتاب، راهنمایی ست برای بیش ترکردن تقاضا نسبت به عرضه و دلایل اصلی به وجودآمدن این پدیده را بررسی می کند. 
قبل از آن که این مفاهیم و پیشنهادهایی را که می دهم، بررسی کنیم، شاید بهتر باشد بگویم چرا باید به حرف های من گوش دهید. بگذارید با یک داستان شروع کنم. 
شرکت من برگزارکننده ی همایش های کسب وکار و مدیریت در کل جهان است. ما نه از سالن های کنفرانس معمولی در هتل های معمولی که از سالن های تئاتر و تالارهای سخنرانی استفاده می ‎کنیم که اغلب، برنامه های مشهور در آن ها برگزار می شوند. در ضمن، همایش های ما پولی هستند و بر خلاف شرکت هایی که با کلی تلاش، فقط پنجاه تا صدنفر در همایش های رایگان شان شرکت می کنند، همایش های ما کلی متقاضی برای شرکت کردن دارند. 
مثلا در ژانویه ی ۲۰۱۳ ایمیلی به مشتریانم در سیدنی فرستادم و گفتم: « تعداد زیادی از بلیت همایشی که رزروش کرده اید، فروش رفته است. ظرفیت سالن، هفتصدنفر است و ما الان بیش تر از ظرفیت فروخته ایم و در ضمن، کلی آدم هم در لیست انتظار هستند. اگر مایل به فروش بلیت تان هستید یا به هر دلیلی نمی توانید در همایش شرکت کنید، لطفا از طریق ایمیل به ما خبر دهید. ما بلیت تان را به دوبرابر قیمتی که پرداخته اید، می خریم. » 
همان طور که قبل تر گفتم، اغلب همایش های کسب وکار در سیدنی، مجانی اند و تعداد شرکت کننده ها از صدنفر بیش تر نمی شود. شهروندان سیدنی که به شبکه ها و آشناهای محلی دسترسی دارند، این همایش ها را برگزار می کنند. همایش ما جدید و گران بود و حتی یک نفر از کارکنان مان هم اهل سیدنی محسوب نبود. 
ایمیل فرستاده شده، شوخی، ترفند یا طنز نبود؛ واقعیت داشت. بیش تر از ظرفیت سالن، بلیت فروخته بودیم. دوهفته ی بعد، همین مشکل را در ملبورن و بعد در لندن و فلوریدا داشتیم. 
این پدیده، اتفاقی نبود؛ بلکه همه چیز به این صورت ساماندهی شده بود و این کتاب، نشان تان خواهد داد که چطور این ساماندهی انجام شد؟ 
مشتریان من اغلب باید از سه ماه قبل، رزرو کنند. این کار را برای سخت گرفتن به مشتریان نمی کنیم؛ بلکه این مدت زمانی ست که مردم برای کارکردن با ما احتیاج دارند. اگر شخصی مطمئن نیست که می خواهد با ما کار کند، با او بحث نمی کنیم یا برای فروختن به او تلاشی به خرج نمی دهیم. مودبانه لبخند می زنیم و می گوییم مشکلی نیست. ما نیازی به قانع کردن مردم نداریم؛ دیگران در صف انتظارند. 
من اولین شرکتم را سال ۲۰۰۲ در بیست ویک سالگی با یک کارت اعتباری هفت هزار دلاری تاسیس کردم. شرکت بازاریابی کوچک و مستقلی که تخصصش تبلیغ همایش هایی در زمینه ی صنعت خدمات مالی بود. در دوازده ماه، بیش تر از یک میلیون دلار درآمد و بیش تر از سیصدهزار دلار پول نقد در بانک داشتم. در بیست وپنج سالگی با استفاده از همین دیدگاه، بیش تر از ده میلیون دلار به دست آوردم که برای مردان جوان، رشک برانگیز است. در این مسیر به ایده های ارزشمندی در مورد شیوه ی بیش ترکردن چشمگیر متقاضیان یک کالا یا خدمات پی بردم. 
در بیست وپنج سالگی با بهترین دوستان و شرکای تجاری ام به لندن نقل مکان کردم. کسب وکار جدیدی را با مقدار کمی سرمایه ی اولیه راه انداختیم و دوباره در طول دوازده ماه، میلیون ها دلار فروش داشتیم. در بیست ونه سالگی اولین کتابم را نوشتم و از ایده های نوشته شده در این کتاب استفاده کردم و به مقام اول کتاب های کسب وکاری سایت آمازون رسیدم. با استفاده از ایده هایی که در صفحات بعدی با شما در میان خواهم گذاشت، میلیون ها دلار سرمایه برای کسب وکارم به دست آوردم و به خیریه ها در جمع آوری صدها و هزاران دلار پول در مدت زمان کوتاه، کمک کردم. 
همان طور که موقع مطالعه ی این کتاب متوجه خواهید شد، کسانی که به وفور، معلومات یا داشته شان را با دیگران تقسیم می کنند، هیچ کمبودی ندارند. روند به اشتراک گذاشتن ایده های بزرگ، یکی از راه هایی ست که با استفاده از آن، تعداد متقاضی هایم را زیاد نگه می دارم. متوجه شدم که هر چه بیش تر با بقیه، معلوماتم را به اشتراک بگذارم، مردم، بیش تر تقاضا می کنند. 
در ضمن، معتقدم که اصول این کتاب باعث بهترشدن وضعیت هر فردی می شود که به نوعی به یک کسب وکار ربط پیدا می کند؛ یعنی از مشتریانی که خدمات بهتری دریافت می کنند تا صاحبان کسب وکار که پیداکردن مشتری جدید را متوقف کرده اند؛ به اضافه ی کارمندانی که از کار در یک شرکت پرمشتری لذت می برند. 
رویا و امید من قوی ترشدن میلیون ها کارآفرین و مدیر است تا بتوانند بر مشکلات بزرگ غلبه کنند. این کتاب، بخشی از آن رویاست. ایده های این کتاب برای کسب وکارهایی مطرح شده که به کارشان اهمیت می دهند و می خواهند محصولات شان را بهتر به بازار معرفی کنند. این کتاب، مناسب آن هایی نیست که قصد فریبکاری دارند و می خواهند با اغفال خریداران شان به یک فروش سریع یا یک پیروزی ناگهانی دست پیدا کنند. 
قبل از شروع، مطمئن شوید پیشنهاد فروش تان واقعا برای مردم مفید است. باید مشتاق کارتان و تاثیری که روی دنیا می گذارد، باشید. باید عاشق کارتان باشید و به مشتریان تان و کسانی که می خواهند مدت زیادی در کسب وکارتان باشند، اهمیت دهید. در ادامه ی این کتاب، وجود این موارد را در مورد شما، مسلم در نظر می گیرم. 
در صورتی که تقاضا بیش تر از عرضه باشد، می توانید با خیال راحت، کارتان را به بهترین شیوه ی ممکن انجام دهید. به جای آن که دنبال مشتریان جدید باشید، می توانید زمان بیش تری را برای مشتریان فعلی تان بگذارید. جای آن که فکرتان مشغول فروختن محصولات تان باشد، زمان بیش تری برای نوآوری دارید و به جای گم شدن بین بقیه ی برندها، این به شما فرصتِ ساختنِ برند خودتان را می دهد. 
دلیل نوشتن این کتاب، آشنایی من با چالشی ست که اغلب کارآفرینان و رهبران کسب وکارها با آن دست به گریبان اند. 

ما در روزگار بی نظیری زندگی می کنیم که مدام در حال تغییر است. خیلی از ایده هایی که پنج سال پیش، جواب می دادند، الان نتیجه نمی دهند. همه برای نوآوری و به نتیجه رسیدن، تحت فشارند. دهه ای که در پیش داریم، هم چالش برانگیز است و هم الهام بخش. سرعت تغییر دارد بیش تر می‎شود و کسب وکارها و جامعه در ده سال آینده، مثل امروز عمل نخواهند نکرد. 
خیلی ها این تغییرات را به شکل موج بزرگی تصور می کنند که آن ها را جارو می کند و به دریا می اندازد؛ در حالی که کسانی هم هستند که آن را به شکل موجی می بینند که می توانند روی آن سوار شوند و لذت ببرند. اگر شبیه من هستید، به سختی پارو خواهید زد تا روی موج سوار شوید. 
وقتی به آخر این کتاب رسیدید، از روش بیش ترکردن تقاضا نسبت عرضه باخبر خواهید بود. من روند رسیدن به جایگاه حسرت برانگیز خواسته شدن از طرف مشتریان را خواهم گفت. البته بستگی به شما دارد که این روند را در کسب وکارتان استفاده کنید یا با سعی و خطا، روند درست را گیر بیاورید. حرف زدن راحت است، ولی عمل به آن سخت است. جدی بگیریدش، چون فوق العاده جواب می دهد. به محض آن که تقاضا بیش تر از عرضه شد، درآمدتان و جذابیت کار، بیش تر می شود و فرصت های بیش تری را جذب می کنید. 
شما دنبال فرصت ها نمی گردید، بلکه فقط فرصت های پیش آمده را مدیریت می کنید. 
ایمیل شما به جای تعداد بی شمار کارهایی که باید انجام شوند، پر از شانس های موفقیت خواهد بود. 
در این کتاب فقط اصول بازاریابی و روش های دادوستد را نمی گویم. بلکه بعضی مشکلاتی را بررسی می کنم که اغلب کسب وکارها از آن رنج می برند و اصول و روایت هایی را که فلسفه ی بنیادین این کتاب هستند، مطرح می کنم. هدفم این است که شما این مفاهیم را عمیقا درک کنید و تصمیمات بهتری بگیرید و با دورنمای بهتری مشغول کسب وکارتان شوید. 
شاید احتیاج باشد این کتاب را چندبار بخوانید تا ایده ها در ذهن تان ته نشین شوند و به آن عمل کنید. بعضی از ایده ها به ظرافت، در بطن داستان هایی هستند که روایت می کنیم. فرش پرنقش ونگار گران قیمتی وجود دارد و شما بخشی از اساس آن هستید. ولی اگر در جای درستی نایستید، کلیت این نقش ونگار زیبا را نمی توانید ببینید. لازم است چند قدم بروید عقب تا نمای کلی اش را ببینید. 
امیدوارم این کتاب، نمای کلی تری از خودتان و کسب وکارتان به شما بدهد. 
سفری را همراه هم شروع می کنیم که مبدا آن جایی ست که همین حالا در آن هستید و مقصدش جایی ست که می خواهید باشید. 
بخش یک:  اصول رسیدن به  تقاضای بیش تر از عرضه
اصل یک:  عرضه و تقاضا قیمت را تعیین می کنند
احتمالا مدت ها قبل یاد گرفته اید که نیروهای عرضه و تقاضای بازار، قیمت کالا و سودتان را تعیین خواهند کرد. ولی چیزی که یاد نگرفته اید این است که شما می توانید نیروهای خودتان را در بازار به وجود آورید.
داستان دو داوطلب
جایی بودم که چهارصدنفر برای دیدار با کارآفرین و نویسنده ی معروف، « گری واینرچوک » و شنیدن نظراتش در مورد بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی، گردهم آمده بودند. در آخر سخنرانی‎ اش اعلام کرد که یک ساعت مشاوره ی کاری اختصاصی اش را به حراج می گذارد و درآمد حاصل از آن صرف امور خیریه می شود. 
گفت آخرین باری که چنین مشاوره ای داده و شخص مشاوره گیرنده را وارد شبکه ی ارتباطاتش کرده، آن شخص پنجاه هزار دلار در کم تر از سی روز به دست آورده است. به گفته ی او « این فقط یک مشاوره نیست » . « درواقع دسترسی به شبکه ام است؛ شبکه ای از قدرتمندترین آدم های جهان. » 
این ادعا، شنوندگان را به جنون کشاند. حراج را با پیشنهاد پانصدپوند شروع کردم و خیلی زود شخص دیگری ششصدپوند پیشنهاد کرد. در یک چشم به هم زدن به هزارپوند رسید و دست ها پشت سر هم بالا می رفتند. 
پیشنهادها خیلی سریع داده می شدند. دوهزار پوند، دوهزار و دویست پوند، دوهزار و چهارصد پوند، دوهزار و ششصد پوند، دوهزار و هشتصد پوند. 
پیشنهادها که از سه هزار پوند گذشت، محدود به دومردی شد که به وضوح می خواستند جایزه را به دست آورند. بقیه از دور خارج شدند، ولی این دو مرد به رقابت ادامه دادند و هر دفعه صدپوند بیش تر پیشنهاد می دادند. 
فقط دو نفر در سالن چهارصدنفری بودند که همچنان پیشنهاد می‌دادند. بقیه صبورانه نشسته بودند یا از تماشاکردن این اتفاق لذت می بردند. 
قیمت تا سه هزار و نهصد پوند بدون هیچ نشانه ای از توقف بالا رفت. گری که متوجه ی ناراحتی حضار شده بود، به دو داوطلب گفت: « اگر نفری چهارهزار پوند بدهید، به هر دو نفرتان مشاوره خواهم داد. » 
قبول کردند و چکش زده شد. گری با حراج کردن دوساعت از وقتش هشت هزار پوند گیر آورد. 
نمی دانم چقدر بیش تر می توانست باشد، ولی می دانم که فقط به دو نفر برای بالابردن قیمت در یک حراجی احتیاج است. اغلب افراد حاضر در سالن اصلا پیشنهاد ندادند و تعداد کمی زیر هزاروپانصد پوند پیشنهاد دادند. ولی این مهم نیست. وقتی « یک » چیز عرضه می شود و « دو » نفر متقاضی اش هستند، قیمت بالا خواهد رفت. دومتقاضی برای یک چیز، برای بیش ترشدن تقاضا نسبت به عرضه ی یک کالا کافی هستند. بیش ترشدن قیمت تا وقتی یکی از افراد از دور رقابت خارج شود، ادامه پیدا خواهد کرد. 
وقتی فیس بوک، واتس اپ ( اپلیکیشن پیام رسانی چندجانبه ی موبایل ) را به قیمت نوزده میلیون دلار خرید، این قیمت برای همه به جز یک داوطلب دیگر، مسخره به نظر می رسید. گوگل شرکت دیگری بود که قصد داشت واتس اپ را بخرد و این دو شرکت، قیمت های خودشان را پیشنهاد دادند. اگر تعداد داوطلب ها زیاد بود، قیمت پیشنهادی، خیلی کم تر از این مقدار می شد. 
اغلب صاحبان کسب وکار روی کل بازار متمرکز می شوند. آن ها به جای توجه به یک گروه کوچک از مردم که حاضرند ارزش واقعی آن چه را که آن ها پیشنهاد می دهند، پرداخت کنند، به این توجه می کنند که اغلب مردم چقدر حاضرند بابت پیشنهاد آن ها پول بدهند. اگر به قیمت بازار بزرگ تر توجه کنید، همیشه متوسط خواهید ماند. 
اگر گری می خواست به هر نفر از حاضران، یک ساعت از زمانش را اختصاص بدهد، اول این که باید قیمت را پایین در نظر می گرفت؛ مثلا دویست پوند برای هر ساعت و دوم این که بعد از یک ماه مشاوره دادن به چهارصدنفر، احتیاج به تعطیلات و زمانی برای استراحت پیدا می کرد که در این حالت، انرژی چندانی برای نوشتن کتاب ها و سخنرانی های بیش تر نداشت. 
گری می دانست که ارزش واقعی اش به مشاوره دادن نیست؛ بلکه به توانایی اش در ایجاد ارتباط با تعدادی از افراد قدرتمند ربط دارد. 
شما برای تعداد کمی از مردم، بیش تر از چیزی که فکر می کنید، ارزشمندید. لازم نیست همه ی آدم های روی کره ی زمین خواهان تان باشند؛ فقط به تعدادی نیاز دارید که بتوانند قیمت تان را بالا ببرند. لازمه ی کَندَن و بالارفتن از کلیت اقتصاد جامعه و صنعت تان، توجه به آدم هایی ست که از نظرشان، شما خیلی باارزشید. بعد، باید به این افراد، بهتر از هرکس دیگری خدمت کنید. 
اگر دو فرد، زمان تان را می خواهند و فقط یک نفر می تواند آن را به دست آورد، قیمت شما تا لحظه ی کنارکشیدن یکی از آن ها بالا خواهد رفت. شغل شما جلب رضایت همه ی آدم ها نیست. شغل شما پیداکردن اشخاصی ست که بدون شما نمی توانند زندگی کنند. پس... آن اشخاص چه کسانی هستند؟ چه می خواهند؟ و آن ها را کجا می توانید پیدا کنید؟ این سوال ها بیش تر از سوال های مربوط به تحلیل بازار عمومی جامعه، مهم هستند. 
قیمت شما ثابت نیست؛ یا بازار عمومی، تعیین کننده ی وضعیت کاروکاسبی تان نمی تواند باشد. قیمت شما نتیجه ی تقاضای زیاد داشتن یا نداشتن است. 
بیایید از چند اصل اولیه شروع کنیم که یکی از بهترین تاجرهای بازار به من یاد داد.
بعضی ها از دست می دهند
دلیل بالارفتن نرخ بازار چیست؟
در خانه ی یکی از موفق ترین تاجرهای سهام استرالیا نشسته بودم. مردی که میلیارد ها دلار کاسبی کرده بود و برای بیش از بیست سال پیاپی از موفق ترین تاجرهای بازار محسوب می شد. مردم برای شنیدن یکی دو ساعت سخنرانی او درباره ی بازار، از یک کشور به کشور دیگر سفر می کنند. 
آن زمان، بیست ودوساله بودم و به این سوال، بهترین جوابی را که به ذهنم می رسید، دادم: « اخبار مثبت، اقتصاد خوب، سیاست پولی درست، مدیرعامل خوب؛ فکر می کنم همه ی این ها اثر می‎گذارند. » 
لبخند زد و گفت: « نزدیک شدی؛ ولی نه، این جواب درست نبود » ، « نرخ بازار به این خاطر بیش تر می شود که تعداد خریداران از فروشندگان بیش تر است... همین! » 
من واقعیت اساسی اقتصاد را فراموش کرده بودم: اصل اول « عرضه و تقاضا » که قبلا در کلاس های اقتصاد یاد گرفته اید. بازار پررونق، طرح کسب وکار خوب و داستان جذاب، همه شان اثرگذارند؛ ولی در نهایت، این تعادل عرضه و تقاضاست که قیمت را تعیین می کند. 
بازار از سود، خوشش نمی آید. سودآوری در صورتی جایز شمرده می شود که تقاضا بیش تر از عرضه باشد. هیچ کس به جز سهام داران دوست ندارد کسب وکارتان خیلی سودآور باشد. اگر به مصرف کنندگان بگویید می توانند کالاها را ارزان تر بخرند؛ ولی در این صورت، شرکت ارائه دهنده، ورشکسته می شود، لحظه ای در ارزان خریدن تردید نمی کنند. آن ها نگران حاشیه ی سود نیستند، نگران جیب خودشان هستند. 
به این خاطر است که اگر تقاضا بیش از ظرفیت شما شود، به سودآوری می رسید؛ یعنی تعداد متقاضیان کالاهای تان باید همیشه بیش تر از ظرفیت عرضه تان باشد. 
مردم، اصول اولیه را یادشان می رود. آن ها درگیر تاکتیک های بازاریابی و جذب مشتری و سرگرم شیوه های مدیریتی و تکنیک های تیم سازی می شوند و یادشان می رود که اگر تقاضا بیش تر از عرضه نباشد، همه ی این فعالیت ها اثر زیادی نخواهند داشت. 
اصول گفته شده در این کتاب می توانند برای خیلی از جنبه های کسب وکارتان مفید باشد. مثلا اگر قصد استخدام فرد بااستعدادی را دارید، لازم است تعداد متقاضیان بااستعدادتان، بیش تر از نیازتان باشد. در واقع، بعضی از این افراد، شغلی را که متقاضی اش هستند، به دست نمی آورند. اگر می خواهید خبرسازی موثری داشته باشید، باید خبرسازی تان بیش از ظرفیتی که در نظر دارید، به اشتراک گذاشته شود. تازه آن وقت است که رسانه های خبری به شما توجه خواهند کرد. اگر قصد فروش محصولاتی را دارید، باید تعداد متقاضیان آن کالاها بیش تر از عرضه اش باشد؛ یعنی باز هم عده ای به کالایی که می خواهند، نمی رسند. 
تقاضای زیادداشتن یعنی بعضی افراد که واقعا متقاضی چیزی هستند، به آن چیزی که می خواهند نمی رسند. البته موقعیت سختی ست؛ چون شما و شرکت تان نمی خواهید مردم به چیزی که می خواهند، نرسند. طبیعتا می خواهید کالای تان را به همه ی آن هایی که مصمم به خرید هستند، بفروشید؛ ولی همین طرز فکر نمی گذارد تقاضا نسبت به عرضه در کارتان بیش تر شود. 
خیلی از مردم دوست دارند که صاحب یک فِراری شوند؛ ولی این مساله، کارکنان فِراری را بی خواب نکرده و از زندگی نینداخته است. آن ها این واقعیت را می دانند که دلیل غبطه برانگیز بودن ماشین های شان این است که بعضی از مردم نمی توانند فِراری بخرند. در کنار هر کالایی که تقاضای آن از عرضه، بیش تر است، مردمانی هستند که به آن کالا نرسیده اند، حتی اگر مصمم به خرید آن باشند. 
اگر تعادل را حفظ کنید و تقاضا را بیش تر از عرضه نگه دارید، در این صورت می توان گفت مشکلی در سودآوری نخواهید داشت؛ که این یعنی ناامیدکردن کسانی که مصمم به خرید کالای شما بودند و توانش را نداشتند، البته طوری که علاقه شان به شما کاملا از بین نرود؛ و در مقابل، وجود افرادی که همچنان حاضرند مبلغ واقعی ارزشی را که ارائه می کنید، بپردازند. اگر عرضه، خیلی زیاد باشد و هر متقاضیِ کالای شما به آن برسد، قیمت ها و در پی آن، حاشیه ی سود افت خواهد کرد. در نهایت، کسب وکارتان ضررده می شود. 
اگر می خواهید تقاضا بیش تر از عرضه باشد، باید با این مساله که بعضی آدم ها توان خرید کالای تان را ندارند، کنار بیایید. بازار این طور عمل می کند و پاداش تان به این صورت تعیین می شود.

 

شما می‌توانید این کتاب ارزشمند را به راحتی از طریق وبسایت جت تهیه کنید. کافی است محصول مورد نظرتان را به سبد خرید خود اضافه کنید و پس از ثبت مشخصات خود و نهایی کردن خرید، در کوتاه‌ترین زمان ممکن درب منزل خود تحویل بگیرید.

با آرزوی موفقیت روزافزون شما - وبسایت جت

  نظرات کاربران (0 نظر)
نظر خود را بنویسید نظر خود را بنویسید
محصولات پیشنهادی برای شما