وقتی به سراغ خرید دستمال کاغذی می‌روید؛ برایتان مهم است که آن دستمال کاغذی برای کدام بازه سنی یا جنسیتی تولید شده است؟ همان‌طور که می‌بینید حتی تصورش هم مضحک به نظر می‌رسد؛ mass marketing یا بازاریابی انبوه بر پایه همین نیاز دسته‌جمعی به استفاده از یک محصول به وجود آمده است؛ اما مس مارکتینگ چیست؟ آیا با وجود انواع روش‌های بازاریابی متمرکز، هنوز هم کاربردی دارد؟ در ادامه با این مقاله از سایت جت همراه باشید تا ابتدا به بررسی مفهوم مس مارکت بپردازیم و پس از آن با یک مقایسه همه جانبه میان نیچ مارکتینگ و مس مارکتینگ، به رازهای موفقیت در هر یک از آن‌ها پی ببریم. مس مارکت یا mass market چیست؟ mass در زبان انگلیسی به معنای توده یا جمع است؛ پس شاید بتوانیم mass market را به عنوان بازار توده‌ای یا بازار انبوه معرفی کنیم؛ بنابراین به نظر می‌رسد تعریف mass marketing به این شکل درست باشد: «نوعی از بازاریابی که به رفع نیازهای توده وسیعی از مردم، بدون توجه و تمرکز بر ویژگی‌های متمایزکننده آن‌ها، تمرکز دارد». بازاریابی انبوه یا mass marketing چیست؟ در گذشته تولید و عرضه محصولات توسط کارخانه‌ها و شرکت‌های محلی انجام میشد؛ و به دلیل نبود رقیب، مردم هم به استفاده از همان محصولات اکتفا می‌کردند؛ اما زمانی که پای وسایل ارتباط جمعی مثل روزنامه و رادیو به زندگی مردم باز شد؛ صاحبان کسب و کار متوجه شدند که می‌توانند مشتریان بیشتری را جذب کنند؛ و به این ترتیب اولین جرقه‌ها برای ایجاد mass marketing زده شد؛ اما مس مارکتینگ یا بازاریابی انبوه، دقیقا برای چه نوع کسب و کارهایی مناسب است؟ کسب و کارهایی که محصولات عمومی تولید می‌کنند و البته به دنبال برندسازی هستند؛ مثلا یک توزیع کننده روغن را تصور کنید؛ آیا باید نیازهای بخش خاصی از جامعه را در نظر بگیرد؟ البته که با اضافه کردن چاشنی مزیت رقابتی به روند توزیع محصولاتش می‌تواند موفق‌تر بشود؛ اما بدون تمرکز روی نیازهای بخش خاصی از جامعه هم به خودی خود موفق است؛ چرا که تقریبا همه مردم به روغن نیاز دارند؛ و به نوعی یک mass market محسوب می‌شوند. مس مارکتینگ در واقع نقطه مقابل بازاریابی گوشه‌ای، جاویژه یا niche marketing است؛ و بر خلاف بازاریابی گوشه‌ای که بر رفع نیازهای یک گروه خاص تمرکز داشت؛ سراغ بخش وسیعی از بازار می‌رود و نیازهای انبوه مردم را هدف قرار می‌دهد. با مطالعه مطلب « نیچ مارکتینگ niche marketing چیست؟ » اطلاعاتتان را در این زمینه افزایش بدهید! ویژگی‌های بازاریابی انبوه یا mass marketing در این نوع بازاریابی معمولا توده مردم به عنوان بازار هدف یا mass market در نظر گرفته می‌شوند؛ مثلا تمام مردم از خدمات اپراتورهای تلفن همراه استفاده می‌کنند و نیازی به تمرکز روی ویژگی‌های یک گروه خاص نیست. در این نوع بازاریابی از رسانه‌های جمعی مثل رادیو و تلویزیون برای تبلیغات استفاده می‌شود و برخلاف سایر بازاریابی‌ها، پیامی خاص برای جلب توجه گروهی ویژه فرستاده نمی‌‌شود؛ بلکه یک پیام کلی و عمومی برای جلب توجه عموم مردم فرستاده می‌شود؛ مثلا در تبلیغ نوعی کیف، می‌بینیم که در همان ابتدا گروه خاصی از مردم، مثلا کلاس اولی‌ها مخاطب قرارداده می‌شوند. (بازاریابی جاویژه یا نیچ مارکتینگ) اما در تبلیغی دیگر، تنها با نشان دادن نظافت کلی یک ساختمان به مزایای یک شوینده خاص اشاره می‌شود؛ در واقع همه مردم مخاطب این تبلیغ هستند چرا که اغلب مردم از شوینده‌ها استفاده می‌کنند. از بازاریابی انبوه یا مس مارکتینگ معمولا برای برندسازی، معرفی یک محصول جدید و یا یادآوری نام تجاری استفاده می‌شود. چراکه پیام در این بازاریابی مشخص است و با تکرار یک پیام ثابت بدون تکیه بر یک ویژگی خاص، به راحتی تصویر برند در ذهن مخاطب حک می‌شود. نقش رسانه‌ها در بازاریابی انبوه یا mass marketing همان‌طور که اشاره کردیم؛ تبلیغات یکی از پایه‌های اصلی مس مارکتینگ محسوب می‌شود. برای برگزاری یک کمپین مس مارکتینگ موفق، باید بر نیازهای مشترک عمده مخاطبین محصول، تمرکز کرد؛ مثلا تعریف اغلب مردم از یک شوینده مناسب چیست؟ پس از آن و با شناخت نیاز اصلی بازار، می‌توانیم شعار تبلیغاتی مناسب کمپین را طراحی کنیم و بعد از طریق رسانه‌های اصلی مثل رادیو و تلویزیون، شبکه‌های اجتماعی، روزنامه و مجلات محصول نهایی را تبلیغ کنیم؛ نکته‌ای که در رابطه‌ی با تبلیغات بازاریابی انبوه وجود دارد؛ کم اهمیت بودن تبلیغات دهان به دهان یا ویروسی و یا تبلیغات تلفنی و سایر روش‌های کم مخاطب در پیش برد اهداف کمپین است؛ دلیل این امر روشن است؛ بازاریابی انبوه، روی یک نیاز یا ویژگی خاص تمرکز نمی‌کند و در نتیجه این نوع از تبلیغات چندان برای mass marketing کارآمد به نظر نمی‌رسند. مزایای مس مارکتینگ mass marketing مهمترین و بزرگ‌ترین مزیت مس مارکتینگ، توزیع محصول در ابعاد بسیار گسترده است؛ شما از طریق رسانه‌های جمعی پیامتان را به گوش میلیون‌ها مخاطب می‌رسانید؛ و با صرف هزینه‌ای به مراتب کمتر از سایر روش‌ها مثل بازاریابی تلفنی می‌توانید مخاطبان را تبدیل به مشتریان اصلی محصولتان کنید. البته تبلیغات و هزینه‌هایش در مس مارکتینگ مثل یک چاقوی دو لبه عمل می‌کند؛ همان‌قدر که در برندسازی و شناساندن محصول به مردم کارآمد است؛ در عین حال می‌تواند تبدیل به یک ضرر مالی بزرگ هم بشود؛ چگونه؟ تصور کنید شما صاحب یک بنگاه مالی بزرگ هستید و با تبلیغات وسیع سعی در جذب سرمایه‌های مردم دارید؛ آیا مردم عادی که مخاطب تبلیغات شما هستند سرمایه کافی را در اختیار دارند؟ در مقابل چند درصد از سرمایه‌گذاران بزرگ، از طریق رسانه‌های جمعی مثل تلویزیون و یا سایر شبکه‌های اجتماعی، بنگاه مالی مورد اعتمادشان را پیدا می‌کنند؟ معایب بازاریابی انبوه یا mass marketing هزینه زیاد: بازاریابی انبوه در کنار مزیت‌های نسبی که دارد؛ یک نقطه ضعف اساسی دارد و آن هزینه بر بودنش است؛ در بازاریابی انبوه شما برای ایجاد کمپین‌های تبلیغاتی و تاثیر گذاری روی عموم مردم هزینه زیادی پرداخت می‌کنید؛ در مقابل همان‌طور که اشاره کردیم ممکن است بازخوردی که دریافت می‌کنید بسیار کم باشد؛ چرا که این روزها تاثیر تبلیغات مستقیم به میزان قابل توجهی کاهش پیدا کرده است. ارتباط نداشتن با مخاطبان: نکته دیگر در رابطه با معایب بازاریابی انبوه یا mass marketing، مشخص نبودن کانال‌های تاثیرگذاری روی مخاطب است؛ شما با یک جامعه بزرگ از مخاطبان سروکار دارید؛ در نتیجه امکان ارتباط مستقیم با هر یک از آن‌ها عملا به صفر می‌رسد؛ بنابراین شما نمی‌توانید جامعه مخاطبین و نحوه تاثیرگذاری روی آن‌ها را به خوبی رصد کنید و برای کمپین‌های بعدی از این کانال‌ها استفاده کنید. از طرفی به خاطر نداشتن همین ارتباط، ممکن است وفاداری مشتریان را خیلی راحت از دست بدهید؛ در حالی‌که حفظ مخاطبان برای یک کسب و کار بسیار مهم است. افزایش امکان شکست: در بازاریابی انبوه، تمام تخم مرغ‌هایتان را در یک سبد قرار می‌دهید؛ در نتیجه امکان شکست در صورت بروز نوسان یا ظهور یک رقیب کوچک که نیازهای بخش کوچکی از جامعه مخاطبان را هدف قرار داده است، به شدت افزایش پیدا می‌کند. مس مارکتینگ یا بازاریابی انبوه در مقابل نیچ مارکتینگ یا بازاریابی گوشه‌ای مهمترین نکته متمایز کننده نیچ مارکتینگ از مس مارکتینگ، بازارهای هدفشان است؛ جامعه هدف بازاریابی گوشه‌ای یا نیچ‌مارکتینگ افرادی خاص با نیازها و ویژگی‌های مشخص هستند؛ بنابراین از این نوع بازاریابی برای توسعه کسب و کارهایی با جامعه هدف مشخص استفاده می‌شود؛ در مقابل در بازاریابی انبوه، عموم مردم به عنوان جامعه مخاطبان و یا مس مارکت تعریف می‌شوند. و هدف رفع نیازهای گروه وسیعی از مردم است. در ادامه به بررسی مزیت‌های نیچ مارکتینگ در مقایسه با مس مارکتینگ می‌پردازیم. مقایسه مزیت‌های niche marketing با mass marketing موفقیت سریع‌تر در حوزه‌ای خاص: با افزایش رقابت و رشد و توسعه کسب و کارها، امکان موفقیت در یک بازار بزرگ‌تر بسیار کمتر است؛ اما با تمرکز بر یک بخش کوچک بازار و توجه به ویژگی‌های آن‌ها، خیلی راحت‌تر و سریع‌تر می‌توانیم جامعه هدف خودمان را تعریف کنیم و البته با سرمایه اولیه کمتری موفق بشویم. حاشیه سودی بیشتر و سریع‌تر: هما‌ن‌طورکه گفتیم در بازاریابی گوشه‌ای یا نیچ مارکتینگ شما با سرمایه کمتری شروع به کار می‌کنید؛ به دلیل کوچک بودن جامعه هدف، هزینه جانبی هم به میزان قابل توجه کاهش پیدا می‌کند؛ و در مقابل به دلیل پیشرو بودن در ارائه یک محصول خاص، بسیار سریع‌تر به حاشیه سود ایمن می‌رسید؛ در مقابل در بازاریابی انبوه، به دلیل گسترده بودن بازار، امکان موفقیت شما وابسته به پارامترهای بسیاری است که توجه نکردن به هر یک از آن‌ها می‌تواند خیلی سریع حاشیه سود و حتی سرمایه اولیه شما را از بین ببرد. آسان‌تر شدن تحقیقات: در نیچ مارکتینگ ، شما با جامعه هدف بسیار کوچک‌تری رو به رو هستید؛ بنابراین خیلی راحت‌تر می‌توانید روی این گروه کوچک و نیازها و علاقه‌هایشان تمرکز کنید؛ در مقابل شما در بازاریابی انبوه، برای نیازسنجی بازار و البته رصد رقبا و مخاطبان، نیاز به تحقیقات میدانی وسیع دارید؛ که این موضوع در کنار زمان‌بر بودن باعث اتلاف سرمایه شما نیز می‌شود. افزایش وفاداری مشتریان: در بازاریابی گوشه‌ای یا نیچ مارکتینگ به دلیل تمرکز روی نیاز بخش خاصی از بازار، شما موفق می‌شوید اعتماد این بخش کوچک را جلب کنید و با تکیه بر وفاداری آن‌ها به توسعه کسب و کارتان مشغول شوید؛ اما در مس مارکتینگ عملا چنین امکانی وجود ندارد. کاربرد بازاریابی انبوه در مقابل نیچ مارکتینگ در کسبوکارهای مختلف تولید و عرضه کتاب برای تمام دانش‌آموزان نمونه‌ای از بازاریابی انبوه است؛ در این مثال شما تبدیل به برند کتاب‌های کمک آموزشی می‌شوید و می‌توانید نیازهای بخش عمده‌ای از جامعه را تامین کنید؛ در مقابل کسب و کار کوچکی راه‌اندازی می‌شود و کتاب‌های کمک درسی برای دانش‌آموزان سال آخر رشته ریاضی تولید می‌کند؛ طبیعتا در مثال دوم با صرف هزینه کمتری می‌توان نیازهای درسی این گروه را تامین کرد و همچنین در صورت رضایت تعدادی از دانش‌آموزان، سایر دانش‌آموزان مشغول به تحصیل در این مقطع خاص هم به سراغ همین کتاب‌ها خواهند رفت؛ چرا که کتابی کاملا منطبق با نیازهایشان تولید و عرضه شده است. بد نیست برای روشن شدن موضوع مثال دیگری را هم بررسی کنیم؛ یک شرکت توزیع کننده شیر را در نظر بگیرید؛ مس مارکت این توزیع کننده شیر، تمام مردم هستند چرا که همه به شیر نیاز دارند؛ در مقابل در بخش کوچکی از بازار کسب و کار ایجاد می‌شود و شیر مورد نیاز مادران باردار را به صورت غنی شده تولید می‌کند؛ صرف نظر از سرمایه اولیه کمتر گروه دوم که در راستای نیچ مارکیتنگ دست به تولید و بازاریابی زده است؛ کسب و کار اول به محض ورود یک رقیب جدید با یک مزیت رقابتی قدرتمند، مثلا یک شرکت توزیع شیر با قیمت کمتر و بسته بندی شکیل‌تر، محکوم به حذف از دایره رقابت است. با این اوصاف و با توجه به نیازهای متنوع بازار، دامنه کاربرد مس مارکتینگ هر روز کمتر و کمتر می‌شود؛ و از آن تنها برای توسعه یا معرفی محصولات جدید کسب و کارهایی که به یک سوددهی ایمن رسیده‌اند؛ استفاده می‌شود. جمع بندی: مس مارکتینگ چیست؟ مس مارکتینگ نوعی از بازاریابی به شکل انبوه است که روی رفع نیازهای توده مردم تمرکز دارد؛ و از این رو نمی‌تواند روی ویژگی‌های متمایزکننده جامعه هدف تمرکز کند؛ از ویژگی‌های اصلی مس مارکتینگ mass marketing می‌توان به برندسازی، مخاطب قراردادن توده مردم و استفاده از تبلیغات وسیع برای معرفی بهتر محصولات اشاره کرد؛ در بازار پر رقابت امروز که ارتباط با مشتری حرف اول را می‌زند، مس مارکتینگ توان رقابت چندانی با انواع بازاریابی‌ها مثل نیچ مارکتینگ را ندارد؛ بنابراین شاید بهتر باشد برای شروع یک کسب و کار جدید به سراغ بازارهای رقابتی کوچکتر بروید تا امکان شکست کاهش پیدا کند.