بازاریابی رابطه ای

بازاریابی رابطه ای
 ۱۴۰۰/۸/۱۱ | ۲۰:۰۴
خلاصه این مطلب: بازاریابی رابطه ای، گونه ای از مدیریت ارتباط با مشتری است که بر وفاداری و تعامل بلند مدت با مشتریان تمرکز دارد، با همراه باشید تا در این مقاله با این مفهوم آشنا شویم

بازاریابی رابطه ای (Realtionship Marketing) چیست؟ 

بازاریابی رابطه ای، گونه ای از مدیریت ارتباط با مشتری است که بر وفاداری و تعامل بلند مدت با مشتریان تمرکز دارد، با همراه باشید تا در این مقاله با این مفهوم آشنا شویم.

یکی از مسائل مهم و ارزشمند برای یک شرکت یا یک برند نحوه ارتباط شرکت با مشتریان، کارکنان، دست اندرکاران، توزیع کنندگان، واسطه ها و خرده فروشان می باشد.
فیلپ کاتلر یکی از بزرگان بازریابی در کتاب بینش بازاریابی راجع به بازاریابی رابطه ای اینگونه مینویسد:
"در کل سرمایه ارتباطی هر شرکتی مجموع دانش، تجربه و اعتمادی است که با مشتریان، کارکنان، تامین کنندگان و شرکای توزیع و ... دارد. اغلب، ارزش این موارد بیشتر از داریی های  شرکت فیزیکی است . از طرف دیگر روابط ارزش آینده شرکت را تعیین میکند و هر اشتباه و لغزشی در این ارتباطات به عملکرد شرکت صدمه خواهد زد"
در این نوع بازاریابی اهمیت بخش های مختلف مانند تامین کنندگان، خرده فروشان، واسط ها و ... درک میشود و با هر بخش همکاری میشود تا بهترین ارزش را برای مشتریان هدف خلق کنند
بازاریابی رابطه ای به صورت زیر میباشد:
•    به جای محصولات شرکت، بر شرکا و مشتریان تمرکز میکند
•    تاکید بر حفظ و نگهداری و افزایش آگاهی مشتریان قدیمی است تا یافتن مشتری جدید
•    اعتماد و تکیه بر تیم های متقابل کارکردی است تا کار در سطح سازمانی
•    به جای صحبت با مشتریان، بیشتر بر گوش دادن و یادگیری تکیه دارد


بازاریابی رابطه ای به فعالیت های انجام شده توسط شرکت برای ایجاد و حفظ سودآوری و رابطه بلند مدت با مشتریان اشاره می کند.
بازاریابی رابطه ای با بازاریابی تراکنشی (معامله ای، سنتی) تفاوت دارد به این معنا که اولی به شدت به حفظ مشتری و رضایت آنها متکی است، که منجر به رابطه بلند مدت و فروش مکرر می شود، در حالی که دومی روی خرید مشتری و یک بار فروش به او تأکید دارد بدون اینکه اهمیت زیادی به ایجاد روابط داده شود . بازاریابی تراکنشی استراتژی فروش سریع را هدف قرار می دهد ، هدف اصلی آن به حداکثر رساندن بازده فروش با افزایش حجم فروش فردی است.
بازاریابی تراکنشی بر اساس چهار عنصر سنتی بازاریابی ، معروف به 4PS است و بازاریابی رابطه ای خواستار شیوه ای جدیدی ست در قالب 4PS

marketing mix 4ps
•    کالا: یک محصول برای برآورده کردن نیاز مشتری 
•    مکان: محصول در جایی قرار بگیرد که مشتری به راحتی دسترسی داشته باشد 
•    قیمت: قیمت جذاب و مناسب برای مشتری
•    توزیع، ترویج: تبلیغات و روابط عمومی مناسب عمدتا شامل تشویق مشتریان به خرید سریع محصول میشود

مزایای بازاریابی رابطه ای

  •  ارزش طول عمر مشتری (CLV) بالاتر: بازاریابی ارتباطی مشتریانی وفادار می‌سازد. مشتریانی که خریدهایشان را تکرار می‌کنند و ارزش طول عمر مشتری CLV بالاتری دارند. به علاوه مشتریان وفادار، هوادار و سفیر برند خواهند شد و محصولات و خدماتتان را به دوستان و آشنایان پیشنهاد می‌دهند.
  • کاهش هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات: بازاریابی و تبلیغات برای جذب مشتریان جدید، کاری پرهزینه است. با استفاده از بازاریابی رابطه ای کاری می‌کنید که مشتری‌ها برندتان را تبلیغ کنند (بازاریابی همهمه ای). مشتری‌ها در مورد محصولات و خدماتتان به دیگران می‌گویند و میزان فروشتان را افزایش می‌دهند. برندهایی که برنامه‌ی بازاریابی رابطه ای فوق‌ العاده‌ای دارند، میزان هزینه‌های تبلیغات و بازاریابی‌شان را به صفر متمایل می‌کنند.
  • تمام شرکت متعهد شده و حول مشتری فعالیت می‌کنند: شرکت‌هایی که بر بازاریابی ارتباطی تاکید می‌کنند، همکاری‌های درون‌سازمانی بهتری دارند و در راستای ایجاد تجربه مشتری بی‌نظیر فعالیت می‌کنند. دپارتمان‌های مختلف شرکت می‌خواهند با رضایت مشتری، مشتریانی راضی و خوشحال بسازند و آن‌ها را برای مدتی طولانی حفظ کنند.

جمع بندی
تغییر جهت به سمت بازاریابی رابطه ای به این معنا نیست شرکت ها معاملات بازاریابی با یکدیگر را کنار بگذارند
بیشتر شرکت ها نیازمند راه اندازی ترکیبی از روش های بازاریابی رابطه ای و تراکنشی هستند
شرکت های فروش در بازاریابی با مشتریان زیاد، درصد بیشتری از بازاریابی تراکنشی را به کار میگیرند، در حالی که شرکت هایی با مشتریان کمتر ، درصد بالاتری از بازاریابی رابطه ای را به کار میگیرند.


 

نویسنده : سید حسین بوشهری

فارغ التحصیل کارشناسی کامپیوتر- سخت افزار دانشجوی ارشد مدیریت کسب و کار - سیستم های اطلاعاتی و فناوری اطلاعات (MIS) مدیر و مشاور IT

  نظرات کاربران (0 نظر)
شما هم می توانید در مورد این مطلب نظر دهید نظر خود را بنویسید