مدل چرخ دنده فروش به جای قیف فروش

مدل چرخ دنده فروش به جای قیف فروش
 ۱۴۰۰/۸/۲ | ۰۰:۱۴
خلاصه این مطلب: وقتی متخصصان حوزه بازاریابی و فروش شروع به صحبت در مورد بازنشستگی مدل قیف فروش و استفاده از مدل چرخ دنده فروش به‌عنوان الگویی برای کسب‌وکارها کردند، خیلی‌ها خوشحال نشدند، چون مدل قیف فروش را دوست داشتند.

این روزها همه از مدل چرخ دنده فروش به جای قیف فروش صحبت می‌کنند وقتی برایان هالیگان و سایر متخصصان حوزه بازاریابی و فروش در مجموعه هاب‌اسپات ، شروع به صحبت در مورد بازنشستگی مدل قیف فروش و استفاده از مدل چرخ دنده فروش به‌عنوان الگویی برای کسب‌وکارها کردند، خیلی‌ها خوشحال نشدند، چون مدل قیف فروش را دوست داشتند. آن‌ها سال‌ها بود آن را یار قابل اعتمادی می‌دانستند که بازخورد درستی را که لازم داشتند به آن‌ها داده و موفقیت‌های تیم بازاریابی و فروش را باعث شده است.

 

برایان هالیگان مدیرعامل هاب اسپات و معرفی کننده مدل چرخ دنده فروش به جای قیف فروش

 

مدل چرخ دنده فروش به جای قیف فروش

قیف‌‌ها با رسیدن به پایین انرژی‌ای را که در آن قرار می‌دهید از دست می‌دهند، اما کار مدل چرخ دنده فروش در ذخیره و آزادسازی انرژی قابل توجه است. باید اعتراف کرد که رویکرد خطی قیف فروش در اندازه‌گیری رشد، یک نقطه‌ضعف بزرگ است. قیف فروش مشتری تولید می‌کند اما در نظر نمی‌گیرد که این مشتری چگونه می‌تواند به رشد شما کمک کند و تمام نیرویی که برای به‌دست‌آوردن آن مشتری ایجاد می‌کنید از دست می‌رود. هر روز، هر ماه و هر سه ماه، شما باید یک قیف فروش جدید را شروع کنید. این فقط موجب ناکارآمدی نیست، بلکه یک مشکل اساسی است. نادیده‌گرفتن این که مشتری چگونه می‌تواند به شما در رشد کمک کند، در دنیای امروز خطرناک است. تبلیغات دهان به دهان همیشه برای بازاریابی اساسی بوده است. به دنیایی که امروز در آن زندگی می‌کنیم نگاه کنید. اعتماد در کم‌ترین میزان خود قرار دارد، به‌دست‌آوردن توزیع در گوگل و فیسبوک دشوارتر است و مشتریان احتمالی تحقیقات مستقل‌تری نسبت به گذشته انجام می‌دهند.

 

برایان هالیگان در حال معرفی مدل چرخ دنده فروش به جای قیف فروش

 

مدل چرخ دنده فروش دقیقا چه کار می‌کند؟

با مدل چرخ دنده فروش مشتریان محصول نهایی نیستند، بلکه مورد توجه اصلی قرار دارند. این مدل به شما امکان می‌دهد تمام بخش‌هایی را که برای جذب، جلب و رضایت مشتری کار می‌کنند متمرکز و هماهنگ کنید. سرعت چرخش چرخ دنده فروش به‌شدت تلاش و بهره‌وری بخش‌های فروش، خدمات و بازاریابی شما بستگی دارد. مفهوم اصطکاک در مدل چرخ دنده فروش به‌معنای دشواری مشتری برای تهیه و استفاده از محصول شماست. هرچه اصطکاک کم‌تر باشد، مشتری شادتر است و با انرژی بیش‌تری می‌تواند چرخ دنده فروش شما را بچرخاند. اندازه چرخ دنده کاملا مربوط به مجموعه مشتریانی است که دارید. با استفاده از چرخ دنده، از حرکت مشتریان راضی خود برای هدایت مراجعه و فروش مکرر استفاده می‌کنید و اصولا کسب‌وکار شما مدام می‌چرخد.

 

توصیف ساده‌ای از مدل چرخ دنده فروش به‌عنوان جایگزین قیف فروش

 

چرخ دنده فروش را چگونه جایگزین جایگزین قیف فروش کنیم؟

در مرحله جذب شما نمی‌توانید دیگران را مجبور به توجه کنید، باید آن را به دست آورید. مشتریان را با محتوای مفید جذب کنید و یادگیری محصولات‌تان را برای آن‌ها آسان کنید. در مرحله تعامل به جای این که فقط معاملات را نهایی کنید، با مشتریان رابطه برقرار کنید و آن‌ها را مرتبا درگیر کنید. از طریق کانال‌های ترجیحی و مُدهای ارتباطی با آن‌ها تماس بگیرید. برای راضی نگه‌داشتن مشتریان خود، موفقیت خود را به موفقیت مشتری گره بزنید. شما وقتی آن‌ها رشد می‌کنند رشد می‌کنید.
در بازاریابی برای جذب مشتری از روش‌هایی مانند سئو، رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی محتوا و تبلیغات استفاده کنید تا افراد را به سمت برند خود سوق دهید. برای جذب موفقیت‌آمیز مشتری، آن‌ها را کاملا مطالعه کرده و شخصیت‌های خریدار ایجاد کنید تا افرادی را جذب کنید که به برند شما علاقه‌مند هستند.

 

تبدیل قیف فروش به چرخ دنده فروش

 

 

چرخ دنده فروش و اجزای آن

هنگامی که مشتری‌های بالقوه را جذب کردید و آن‌ها در وب‌سایت شما قرار گرفتند، وقت آن است که با آن‌ها تعامل کنید، اطلاعات تماس آن‌ها را به دست آورید و آن‌ها را به یک ورودی تبدیل کنید. به این ترتیب شما یک خط ارتباط مستقیم با مشتریان خود برقرار خواهید کرد. برای این کار از فرم‌های پاپ‌آپ و اوپت‌این (opt-in) استفاده کنید. حتما فقط پیشنهادهایی را که فکر می‌کنید با آن‌ها مرتبط هستند نشان دهید. اگر می‌توانید نحوه و دلیل حضور یک بازدیدکننده را در وب‌سایت‌تان ردیابی کنید، پیشنهادهای سفارشی را به او نشان دهید. به محض این که ورودی دریافت کردید، وقت آن است که آن‌ها را راضی کنید، به آن‌ها ارزش دهید و از آن‌ها بخواهید در مورد کسب‌وکار شما با استفاده از فرم‌های متناسب، محتوای ویدئویی، مقالات و محتوایی که به آن‌ها کمک می‌کند احساس مثبت پیدا کنند. همچنین زمان مناسبی است تا نشان دهید چگونه محصول شما می‌تواند برای آن‌ها ارزش داشته باشد.


در امر جذب مشتری بین بازاریابی و فروش همپوشانی وجود دارد. مدل چرخ دنده فروش نشان می‌دهد که همه چیز می‌تواند بدون بازاریابی نیز شروع شود. نماینده فروش ممکن است مستقیما با یک مشتری احتمالی از طریق رسانه‌های اجتماعی یا از طریق ارتباطات درون‌گرا (Inbound) ارتباط برقرار کند و آن‌ها را از طریق فرآیند فروش ثبت‌نام کند.
مشارکت در بخش فروش شامل جلسات، تماس‌ها و ارتباطات ایمیلی با ورودی‌ها پس از تمایل‌نشان‌دادن است. این امر به‌منظور جلب علاقه آن‌ها و پاسخ‌گویی به تمام سوالاتی است که ممکن است در مورد یک شرکت یا محصول داشته باشند. برای تصمیم‌گیری در مورد زمان و ترجیح ارتباط، به مشتری احتمالی خود فرصت دهید تا در طول مراحل راحت باشد.
برای کسب رضایت مشتریان خود، مراحل خرید را تا حد ممکن برای آن‌ها آسان کنید. آن‌ها نه‌تنها باید پرداخت واقعی را راحت بدانند، بلکه مطمئن شوند که عملکرد محصول شما را درک می‌کنند و در چک‌لیست‌ها و فیلم‌های محصول به آن‌ها کمک می‌شود. اگر در جذب و فروش بیشتر کار کنید، مشتریان را بسیار خوشحال خواهید کرد و احتمالا محصول شما را به دیگران توصیه و مشتریان احتمالی جدیدی را برای چرخ دنده شما جذب می‌کنند.


خدمات نقش مهمی دارد. سرویس خوب اصطکاک حداقلی را تضمین می‌کند. شما به‌عنوان یک کسب‌وکار می‌توانید این کار را با ارائه ارزیابی، دموی محصول، پیشنهادهای فریمیوم یا آوردن اعضای تیم خدمات خود به تماس‌های فروش انجام دهید. به مشتریان احتمالی خود اجازه دهید محصول شما را امتحان و تجربه کنند. پرسنل خدمات مشتری می‌توانند با مطمئن‌شدن از انتظارات مشتریان در مورد شرکت، با آن‌ها تعامل کنند. سپس محصولی فراتر از انتظار آن‌ها را تحویل دهید. یک پایگاه دانش در دسترس داشته باشید که مشتریان بتوانند برای سوالات فنی و متداول به آن مراجعه کنند.

 

جمع‌بندی

مدل چرخ دنده فروش فرض می‌کند که مشتریان در مرکز فعالیت‌های کسب‌وکار قرار دارند. چنین رویکردی نیازهای مشتریان را در درجه اول قرار می‌دهد تا آن‌ها بیشتر درگیر کسب‌وکار شما شوند. نیاز به تغییر، ناشی از تغییر در نحوه برخورد با مشتریان و چگونگی درک کسب‌وکار از آن‌هاست. اواسط قرن بیستم تحت حاکمیت یک فلسفه "فشار" بود که شما می‌توانستید محصولات را بسازید و سپس مردم را متقاعد به خرید آن‌ها کنید. قیف فروش مشتری‌محور نیست. مدل قیف فروش امیدوار است که توجه‌ها را به خود جلب و سپس مشتریان را مجاب به خرید کند. در مدل قیف فروش هدایت‌ها به‌صورت مکانیکی انجام و از بازاریابی به فروش و پشتیبانی مشتری منتقل می‌شوند (گاهی اوقات پشتیبانی مشتری حتی مورد توجه نیست). مدل چرخ دنده این سه بخش را به همگام‌سازی تشویق می‌کند و فرض می‌کند مشتری می‌تواند در هر مرحله با شرکت در ارتباط باشد. از زمان بازاریابی تا فروش برای حمایت از مشتری، ترتیب زمانی وجود ندارد.

نویسنده : حمیدرضا نیازی

در حال حاضر دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت کسب و کار (گرایش بازاریابی) در دانشگاه صنعتی امیرکبیر و همچنین فریلنسر بازاریابی محتوا در اسنپ‌شاپ هستم (کارشناس کنترل کیفی محتوای بازاریابی)

  نظرات کاربران (0 نظر)
شما هم می توانید در مورد این مطلب نظر دهید نظر خود را بنویسید