همه چیز درباره بازاریابی شبکه ای و مشکلات آن

بازاریابی شبکه ای (Network Marketing) یک نوع ساختار فروش است که در آن افراد فروشنده، محصولات را از شرکت خریده و می‌فروشند. در این نوع بازاریابی، شرکت‌ها به جای استخدام و استفاده از کارمندان تمام وقت، محصولاتشان را به وسیله فروشندگان مستقل عرضه می‌کنند. معمولا  فروشندگان محصولات را به صورت عمده از تولید‌کننده دریافت و سپس بدون واسطه آن‌ها را به فروش می‌رسانند؛ مثلا در مهمانی‌های خانوادگی یا دوستانه به معرفی محصولات می‌پردازند. اگر علاقه‌مند به فعالیت و کسب اطلاعات در مورد بازاریابی شبکه ای در ایران هستید، این مقاله را تا انتها دنبال کنید.

بازاریابی شبکه ای چیست؟

بازاریابی شبکه ای به فروشندگان و توزیع کنندگان فردی متکی است که یک محصول را به شبکه دوستان، بستگان و افرادی که می‌شناسند یا ملاقات می‌کنند، معرفی می‌کنند و می‌فروشند. فروشندگان از طریق کمیسیون محصولاتی که می‌فروشند، درآمد کسب می‌کنند. اغلب، این فروشندگان، کارمندان رسمی شرکت نیستند، بلکه فروشندگان مستقل هستند.

فروشندگان در این نوع بازاریابی، معمولاً از سه استراتژی زیر برای موفقیت استفاده می‌کنند:

• تولید سرنخ (Lead): فرآیند یافتن مشتریان جدید و مشتریانی است که ممکن است به محصول علاقه‌مند باشند.
• استخدام: فرآیند اضافه کردن مشتریان و شرکای تجاری به شبکه شما است.
• مدیریت: روشی است که شما به نیروهای استخدام شده خود آموزش و انگیزه می‌دهید و آن‌ها را مدیریت می‌کنید.

اما تاریخچه بازاریابی شبکه ‌ای چیست و چقدر قدمت دارد؟ در طول انقلاب صنعتی دهه 1800، تعداد زیادی از محصولات جدید در حال ورود به بازار بودند که باید به مصرف‌کنندگان فروخته می‌شدند. این محصولات اغلب پیچیده بودند و نیاز به توضیح برای خریداران بالقوه داشتند. این نوع بازاریابی پس از جنگ جهانی دوم در دهه 1940 با شرکت California Vitamin (در سال 1939 به Nutrilite تغییر نام داد) و شرکت California Perfume (اکنون Avon) شروع به رشد کرد.

محصولات تولید شده توسط شرکت California Vitamin به قدری تقاضا داشتند که بنیان‌گذار کارل رنبورگ شروع به استخدام توزیع‌کنندگان مستقل برای افزایش تعداد فروشندگان کرد. به این توزیع‌کنندگان مستقل دستور داده شد که توزیع‌کنندگان جدیدی را در حلقه‌های دوستان، آشنایان و مشتریان خود بیابند. همچنین از فروش کسانی که توسط فروشنده‌های سطح اول استخدام شدند، به آن‌ها مبلغی پرداخت می‌شد.

در سال 1959، دو کارمند Nutrilite، به نام‌های Rick de Vos و Jan van Andel، شرکت خود را با نام Amway تأسیس کردند  Amwayبا استفاده از ساختار سازمانی MLM (Multi-level marketing یا بازاریابی چند سطحی) ایجاد شد و راه را برای تأسیس شرکت‌های MLM در کشورهای دیگر مانند کانادا، بریتانیا، استرالیا، آلمان و فرانسه هموار کرد. Amway به شرکت‌هایی مانند Panasonic، Palmolive و MasterCard اجازه داد تا بازاریابی شبکه ای را در استراتژی‌های بازاریابی خود بگنجانند. موفقیت Amway حتی باعث شد که از سال 1989 به عنوان یکی از اسپانسرهای NBA (لیگ بسکتبال آمریکا)، مرکز Orlando Magic's Amway (و ورزشگاه قدیمی Amway Arena) شرکت کنند.

در دهه 1980، چشم‌انداز اقتصاد ایالات متحده تغییر کرد. رونق مالی هم‌زمان با ورود زنان به زندگی تجاری بود. این زنان هدف بزرگی برای شرکت‌های بازاریابی شبکه ایبودند؛ زیرا آن‌ها به دنبال شغلی بودند که اجازه می‌داد بدون غفلت از فرزندان و خانواده‌شان درآمد کسب کنند. زنان توانستند موقعیت‌های بالایی را در این شرکت‌ها به دست آورند و فرصت‌هایی را برای زنان ایجاد کنند تا بدون جاخالی کردن از مسئولیت‌های خانوادگی خود به استقلال مالی دست یابند.

در پایان دهه 1990، بازاریابان شبکه‌ای یاد گرفتند که از قدرت اینترنت استفاده کنند. اجرای فروشگاه‌های آنلاین و سفارش‌های الکترونیکی و استفاده از شبکه‌های اجتماعی، کارها را برای فروشندگان و کسب‌وکارها آسان‌تر کرد. از زمان ظهور پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی، مشاهده تبلیغات افراد در این شبکه‌ها برای شرکت‌هایی مانند Rodan + Fields یا ItWorks رایج شده بود.

هم‌اکنون نیز شرکت‌های بزرگ زیادی در جهان از این نوع بازاریابی برای فروش محصولات و خدمات خود استفاده می‌کنند. شرکت‌هایی مانند Amway، Market America، Avon Products و Herbalife که شرکت‌هایی با ارزش بیلیون دلاری هستند.

ویژگی‌های بازاریابی شبکه ای

این بازاریابی دارای ویژگی‌هایی است که آن را از سایر روش‌های بازاریابی و فروش متمایز کرده است. در ادامه به برخی از ویژگی‌ های بازاریابی شبکه ‌ای اشاره می‌کنیم:

• کانال توزیع غیرثابت: در این نوع از زنجیره تامین، یک کانال مشخص و تعریف شده توزیع و پخش وجود ندارد و مسئولیت فروش و جابجایی محصولات به عهده فروشندگان و بازاریابان سازمان است.
• استقلال بازاریابان سازمان: در این سیستم، فروشندگان به صورت مستقل از سازمان فعالیت می‌کنند، برای خود کار می‌کنند و میزان درآمد آن‌ها به میزان تلاش و پیگیری‌شان وابسته است.
• فلسفه فروش متفاوت: در بازاریابی شبکه‌ای، باور این است که برای افزایش فروش، باید تعداد بازاریابان و فروشندگان را افزایش داد. بدین ترتیب سود سازمان نیز افزایش می‌یابد.
• عدم تبلیغات گسترده: در این نوع از بازاریابی، تبلیغات وسیع و گسترده‌ای مشاهده نمی‌شود و صرفا تبلیغ به صورت دهان به دهان وجود دارد. اگر سازمان، تبلیغاتی هم انجام دهد به منظور افزایش آگاهی از برند است.
• عدم وجود حقوق ثابت: همان‌طور که اشاره شد در این مدل کسب‌وکار، فروشندگان به صورت مستقل کار می‌کنند و این بدان معنی است که حقوق ثابت و مشخصی به آن‌ها تعلق نمی‌گیرد و استخدام رسمی شرکت نیستند. بلکه به میزان فروشی که انجام می‌دهند به آن‌ها پورسانت تعلق می‌گیرد. همچنین حمایت‌های مالی مانند وام، بیمه و ... نیز از سوی شرکت انجام نمی‌شود و تعهدی نسبت به ارائه آن‌ها ندارد.
• امتیاز حضور در شبکه: فروشندگان و بازاریابان، می‌توانند محصولات سازمان را با تخفیف دریافت کنند و به مشتریان خود بفروشند.

بازاریابی شبکه ای را چطور شروع کنیم؟

اگر می‌خواهید به عنوان یک بازاریاب شبکه ‌ای فعالیت کنید، می‌توانید گام‌های زیر را برای شروع بردارید:

1. انتخاب مربی مناسب: مهم‌ترین بخش این نوع بازاریابی، آموزش درست و اصولی در این حوزه است. وظیفه مربی شما این است که به شما آموزش‌های کافی را در مورد محصول و خدماتی که می‌فروشید و همچنین نحوه بازاریابی و فروش آن‌ها بیاموزد. معمولا مربی‌ها یک یا دو سطح بالاتر از سطح سازمانی شما هستند و بدین ترتیب به نفع خود او است که به بهترین نحو به شما آموزش دهد و از شما حمایت کند؛ زیرا با فروش بیشتر شما، پورسانت او نیز افزایش خواهد یافت.
2. شناخت محصولات و خدمات: حتما در کنار آموزش‌های مربی، در مورد محصولات و خدماتی که قرار است بفروشید اطلاعات کافی کسب کنید. ویژگی‌های محصول، نحوه تولید، اطلاعات فنی محصول و ... مواردی هستند که هنگام معرفی محصول به مصرف‌کنندگان باید بدانید تا به خوبی به سوالات آن‌ها پاسخ دهید.
3. شرکت در جلسات آموزشی: معمولا به صورت دوره‌ای، شرکت جلساتی گروهی ترتیب می‌دهد که شرکت در آن‌ها بسیار به شما کمک می‌کند.
4. دنبال مشتریان جدید باشید: صرف فروش به دوستان و خانواده کافی نیست. شما برای کسب درآمد بیشتر لازم است تا به دنبال مشتریان جدید بگردید و شبکه فروش خود را گسترش دهید. برای پیدا کردن و جذب مشتریان بیشتر، می‌توانید در شبکه‌های اجتماعی فعالیت کنید، یک وب‌سایت راه‌اندازی کنید، تبلیغات انجام دهید و از مشتریان راضی خود بخواهید شما را به اطرافیان خود معرفی کنند.
5. پس از فروش، مشتریان خود را رها نکنید: یکی از مهم‌ترین ویژگی‌هایی که یک فروشنده باید داشته باشد، حضور به عنوان یک مشاور، قبل و پس از فروش محصول است. مشتری نباید حس کند که شما فقط برای فروش محصول به سراغ او آمدید، بلکه باید حس کند شما قصد کمک به او را دارید. همچنین بدین صورت شما می‌توانید از بین مشتریان خود نیز، افرادی که صلاحیت دارند و علاقه نشان داده‌اند، دعوت به کار کنید.

مشکلات بازاریابی شبکه ای چیست؟

جدا از همه مزایا و معایب بازاریابی شبکه ‌ای برخی ایرادات به این نوع از سیستم بازاریابی و فروش وارد است که به خصوص در ایران بسیار شاهد آن هستیم. برخی از مشکلات بازاریابی شبکه‌ ای را در ادامه بیان می‌کنیم:

• وعده ثروتمند شدن و رویافروشی: این مشکل در ایران بسیار رواج یافته است که وعده‌های بسیار عجیب و بلندپروازانه‌ای به کسانی که تازه قصد دارند این مسیر را شروع کنند، داده می‌شود. دروغ‌ های بازاریابی شبکه ‌ای باعث می‌شود وقتی شخص نتوانست به این رویاها برسد، سرخورده شود و آسیب‌های روانی زیادی به وی وارد ‌شود.
• محصولات بی‌کیفیت: برخی از شرکت‌های این نوع بازاریابی، محصولات بی‌کیفیتی را روانه بازار می‌کنند که باعث بدنامی این سیستم فروش شده است.
• کسب درآمد از تلاش دیگران: دیگر ایرادی که به این نوع سیستم وارد است، به پلن‌های درآمدی آن‌هاست؛ در واقع طوری تدوین شده است که شخص مجبور به جذب زیرمجموعه می‌شود و پورسانت فروش محصول به تنهایی برای او کافی نیست. این فرایند باعث شده که فروشندگان از هر طریقی، زیرمجموعه جذب کنند و از تلاش آن‌ها کسب درآمد کنند.

تفاوت بازاریابی شبکه ای با بازاریابی هرمی

اصلی‌ترین تفاوت بازاریابی شبکه ‌ای و شرکت هرمی (مانند شرکت گلدکوئست) این است که در سیستم بازاریابی هرمی، محصولی مبادله نمی‌شود و فقط پول و سود آن جذب سیستم می‌شود و افراد را تشویق به جذب افراد جدید و سرمایه آن‌ها می‌کند. در حالی که در بازاریابی شبکه ‌ای، محصول واقعی وجود دارد و تراکنش‌ها بر اساس خرید و فروش این محصولات انجام می‌شود. همچنین در سیستم بازاریابی شبکه‌ ای، افراد بر اساس فروش محصولات کسب درآمد می‌کنند.

شرکت‌های هرمی در اکثر کشورهای دنیا از جمله ایران غیرقانونی هستند زیرا ارزشی وارد جامعه نکرده تاثیر مثبتی نیز روی اقتصاد ندارند و برعکس تاثیر منفی می‌گذارند. در شرکت‌های هرمی فقط افراد راس هرم سود هنگفتی به جیب می‌زنند و باقی افراد فقط پول خود را از دست می‌دهند. درحالی‌که در سیستم بازاریابی شبکه‌ای، فرد می‌داند که با چقدر فروش، چقدر پورسانت خواهد داشت و طبق آن همه چیز مشخص و منظم و قابل مشاهده است. همچنین بازاریابی شبکه ای به چرخه تولید کشور کمک کرده و باعث رونق اقتصاد و اشتغال بیشتر خواهد شد.

نحوه موفقیت در بازاریابی شبکه‌ ای

فعالیت در حوزه بازاریابی شبکه ای بسیار جذاب به نظر می‌رسد؛ زیرا به صورت مستقل کار می‌کنید، ساعات کاری دست خودتان است و بسته به تلاش خود، درآمد کسب می‌کنید؛ اما این‌طور نیست که هرکسی وارد این فعالیت شد، موفق شود؛ مانند تمامی صنایع و مشاغل، جهت افزایش درصد موفقیت در بازاریابی شبکه ‌ای باید موارد زیادی را در نظر گرفت که در ادامه به برخی از آن‌ها اشاره می‌کنیم:

• تحقیق در مورد شرکت: ابتدا حتما در مورد شرکت‌هایی که در این حوزه فعال هستند تحقیق کنید. سابقه فعالیت شرکت، میزان شهرت برند، میزان فروش و کاهش یا افزایش آن، هیئت مدیره و سوابق آن‌ها، محصولات و خدمات آن‌ها و میزان تقاضا و جایگاه آن‌ها در بازار، مشتریان هدف این محصولات و مخصوصا پلن‌های درآمدی آن‌ها را مقایسه کنید. پرفروش ‌ترین شرکت بازاریابی شبکه ‌ای در ایران شرکت شبکه بادران گستران است که سابقه زیادی در این حوزه دارد و فروشندگان زیادی را آموزش داده است.
• توجه به مصاحبه: هنگام مصاحبه یا پرزنت توسط یکی از نماینده‌های شرکت به دقت به صحبت‌های او گوش کنید. آیا سعی می‌کند منطقی و طبق آمار واقعی با شما صحبت کند یا تلاش دارد به شما انگیزه واهی و رویاهای بیش‌ازحد بلندپروازانه انتقال دهد؟ دقت کنید که نماینده شرکت، تجلی کل شرکت است و این شخص دارد تفکر، اندیشه‌ها و فرهنگ سازمانی شرکت را به شما منتقل می‌کند، بنابراین در ابتدا به او اعتماد نکنید و با سوالات خود سعی کنید، اطلاعات دقیق و صریح کسب کنید.
• توجه به قرارداد: به هیچ عنوان با شرکتی که با شما قراردادی تنظیم نکرده است، کار نکنید. هنگام عقد قرارداد به دقت تمام بندها و جزئیات آن را بخوانید و مطمئن شوید تناقضی با اطلاعاتی که قبلا دریافت کرده‌اید، ندارد.
• تدوین نقشه راه: برای خود یک نقشه راه ترسیم کنید. بدانید که چه مواردی را باید آموزش ببینید. چه کسانی مشتریان اولیه شما خواهند بود. چه مسیری برای حرفه‌ای شدن در پیش دارید و مواردی از این قبیل. در این قسمت حتما با مربی خود مشورت کنید.
• مطالعه: کتاب‌ها و مقالات معتبر و بروز در مورد این حوزه را مطالعه کنید و همیشه در پی یادگیری باشید.
• توجه به زیرمجموعه‌ها: هرکسی را به عنوان زیرمجموعه جذب نکنید. دقت کنید که حوزه بازاریابی شبکه ای برای هرکسی مناسب نیست و بسیاری از افراد پس از مدت کمی فعالیت، از آن خارج می‌شوند؛ زیرا به اشتباه وارد این حوزه شده بودند. حتما قبل از اینکه از کسی دعوت به کار کنید، به خوبی او را بشناسید و ببینید که آیا مناسب این کار است یا خیر.

جمع‌بندی

احتمالا در طی سال‌های گذشته، اسم بازاریابی شبکه ‌ای را بسیار شنیده‌اید و نظرات مثبت و منفی فراوانی در مورد آن به گوش شما خورده است. در این مقاله سعی کردیم در مورد این صنعت صحبت کنیم و مزایا و معایب آن را معرفی کنیم. دقت کنید که این حوزه مناسب هرکسی نیست و افراد زیادی بدون اطلاعات کافی و دانش مناسب، وارد این حوزه می‌شوند که طبیعتا شکست می‌خورند و خارج می‌شوند. باز هم توصیه می‌کنیم اگر می‌خواهید در این حوزه کار کنید، به موارد قانونی و درآمدی شرکت بسیار توجه کنید تا بتوانید با خیال آسوده در این حوزه فعالیت کرده و درآمد کسب کنید. همچنین فریب رویافروشان را در این صنعت نخورید و سعی کنید با چشم باز و بر اساس آمار واقعی تصمیم بگیرید. امیدواریم این مطلب برای شما مناسب بوده باشد.