روش‌های متقاعد کردن مشتری برای فروش

روش‌های متقاعد کردن مشتری برای فروش
 ۱۳۹۸/۱۰/۱۸ | ۱۰:۵۳
خلاصه این مطلب: به عنوان یک فروشنده تمام هدف شما باید روی متقاعد کردن مشتریان استوار باشد. برای این کار می‌توانید از ترفندهای مختلفی استفاده کنید. با این ترفندها می‌توانید میزان فروش خود را دهید.

اگر شما یک فروشنده هستید، روزانه با مشتریان زیادی سر و کار خواهید داشت. فروشنده‌ها نیز انواع زیادی دارند. برخی از آن‌ها ممکن است ساکت بنشینند و فقط در صورتی که مشتری سؤالی بپرسد به وی پاسخ بدهند، برخی شاید خودشان پیش‌قدم شده و اقدام به راهنمایی کنند. البته که راهنمایی کردن مشتری بسیار خوب و مناسب است اما همه این تلاش‌ها باید در راستای متقاعد کردن مشتری برای خرید انجام شود. در غیر این صورت هیچ فایده‌ای نخواهد داشت.

اگر شما فروشنده‌ای باشید که با روش‌های متقاعد کردن مشتری برای خرید آشنایی داشته باشید، تلاش خود را خواهید کرد تا هر یک مشتری که از در مغازه وارد می‌شود دست خالی خارج نشود. به این منظور باید کمی روانشناسی بلد باشید و از آن بر روی رفتارهای خودتان و بر روی مشتری استفاده کنید تا بهترین نتیجه را بگیرید. ما در این مطلب شما را همراهی می‌کنیم تا مشتریانتان را متقاعد کنید که از شما خرید کنند.

 

استفاده از ژست‌های قدرت

بعضی از ژست‌ها نشان دهنده اعتماد به نفس پایین و برخی دیگر قدرت فرد را نشان می‌دهند. بنابراین شما می‌توانید حتی با نحوه ایستادن خود، مشتری را متقاعد کنید که اجناس شما بهترین‌اند.

برای این منظور می‌توانید ژست‌های زیر را تمرین کنید:

  • به صندلی خود تکیه دهید، پاهایتان را کمی از هم فاصله دهید و دست‌ها را کاملاً باز و روی دسته‌های صندلی قرار دهید.
  • بایستید و دست‌هایتان را روی میزتان بگذارید و کمی به جلو خم شوید.
  • بایستید و دست‌هایتان را روی کمرتان بگذارید.
  • دست به سینه بودن چه در حالت نشسته و چه در حالت ایستاده وقتی که کمی سر رو به بالا متمایل باشد.

این ژست‌ها را جلوی آینه تمرین کنید. فراموش نکنید در همین حال که بدن خود را در وضعیت قدرت قرار می‌دهید، صدایتان نیز باید بلند و با اعتماد به نفس باشد، به چشمان مشتری نگاه کنید و سرتان کمی رو به بالا باشد تا تمام اعضای بدن و تمام حرکاتتان با هم هماهنگی داشته باشند.

روش‌های متقاعد کردن مشتری برای فروش

تصویرسازی

باید مشتری را متقاعد کنید که این محصول کاملاً برای او مناسب است و کارایی‌هایی فراتر از آنچه وی فکرش را می‌کند برای او خواهد داشت. موقعیت‌هایی را که مشتری می‌تواند از کالا استفاده کند و یا با استفاده از این کالا به چه موفقیت‌هایی خواهد رسید را به تصویر بکشید.

ابتدا باید سعی کنید هدف مشتری از خرید را کشف کنید. سپس با تصویرسازی وی را به یک رؤیای زیبا ببرید. فضایی را خلق کنید که او به خواسته‌هایش رسیده باشد. به این ترتیب به خرید ترغیب خواهد شد.

برای مثال فرض کنید شما فروشنده اجاق گاز هستید و یک زوج دو نفره قصد خرید اجاق گاز دارند. مسلماً اگر شما یک اجاق گاز پنج شعله فر دار بفروشید، سود بیشتری خواهید کرد. پس توضیح می‌دهید که این اجاق گاز برای مواقعی که مهمان دارید، به خصوص وقتی مادر شوهرتان مهمانتان هست (با خنده رو به خانم) می‌تواند بسیار مفید باشد. چراکه با وجود یک اجاق گاز پنج شعله می‌توانید چند نوع غذا را هم‌زمان تدارک ببینید و حتی از فر نیز برای تهیه دسر یا مرغ شکم‌پر استفاده کنید. به این ترتیب همه دست به دهان خواهند ماند که چطور این همه غذا را دست تنها تهیه کرده‌اید!

 

محدود کردن انتخاب‌ها

وقتی تنوع زیاد شود، مدل‌های زیبا کمتر می‌توانند خودنمایی کنند و محصولات هر یک به تنهایی مجال جلوه پیدا نمی‌کنند. به علاوه انتخاب از بین هزاران مدل خودکار زیبا بسیار سخت‌تر از انتخاب از میان سه خودکار است (به خصوص اگر یکی از آن‌ها با سلیقه ما جور نباشد).

بنابراین اگر می‌خواهید فروشتان را زیاد کنید، باید تنوع را کاهش دهید تا محصولاتتان خودشان را نشان دهند و مشتری نیز در میان کالاهای زیبا سردرگم نماند و بتواند به راحتی تصمیم بگیرد. قدرت تصمیم گیری مشتریان در فروشگاه‌های پر از کالاهای متنوع و شیک کاهش پیدا می‌کند.

حتی اگر یک فروشگاه پر از کالا دارید، می‌توانید برای راهنمایی کردن مشتری، به وی بگویید نشانه‌های کالای مورد نظرش را به شما بگوید. سپس از میان چند موردی که شما پیشنهاد می‌کنید، سلیقه او را جویا شوید و مواردی که وی نمی‌پسندد را حذف کنید تا انتخاب‌ها محدودتر شوند.

چگونه مشتری را برای خرید متقاعد کنیم؟

استفاده از نظرات مشتریان و گواهی‌نامه‌ها

بسیاری از مردم هنگام خرید تحت نظر اطرافیان قرار می‌گیرند. پس چه بهتر که شما این محیط را برای ایشان به وجود بیاورید. برای این منظور می‌توانید از روش‌های زیر استفاده کنید:

نظر متخصصان

یک متخصص در حوزه کاری شما باید محصولات یا خدماتتان را به دیگران پیشنهاد کند. ایشان می‌توانند این کار را در اکانت اینستاگرامشان انجام دهند و شما نیز می‌توانید از همان ویدئو همراه با لینک ویدئوی اصلی در وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی‌تان استفاده کنید.

افراد مشهور

همین کار را می‌توانند افراد مشهوری مثل هنرمندان و ورزشکاران برای برند شما انجام دهند.

مشتریان قدیمی

افرادی که قبلاً یک‌بار از شما خرید کرده‌اند، می‌توانند تجربه‌شان از خرید را در زیر پست مشخصات محصول به‌صورت کامنت بیان کنند. برای ترغیب مشتریان به این کار می‌توانید در ازای هر ارسال نظر یک کوپن به ایشان اختصاص داده و برای مثال به ازای هر 10 کوپن یک کد تخفیف 10 درصدی برای خرید مجدد برایشان ارسال نمایید.

یکی دیگر از روش‌ها برای فروشگاه‌های حضوری، این است که اگر در همان زمان یکی از مشتریان قدیمی شما در محل حضور دارد، نظر ایشان را در مقابل مشتریان دیگر جویا شوید.

گواهی‌نامه‌ها

شما می‌توانید گواهی‌نامه‌هایی را که برای محصولاتتان گرفته‌اید در فروشگاه، وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی‌تان به نمایش بگذارید.

توجه به مشتریان برای افزایش فروش

ایجاد حس اضطرار و سپس ارائه راه حل

این روش یکی از قدیمی‌ترین تکنیک‌های فروش است که هنوز هم مؤثر واقع می‌شود. در واقع برانگیختن احساسات حیاتی یکی از مؤثرترین روش‌های متقاعد کردن مشتری برای خرید است.

به این منظور باید ابتدا یک مشکل مهم اضطراری را مطرح کنید و با جملات احساسی در مورد آن صحبت کنید. کاری کنید که مشتری بر اثر عواقب حل نشدن مشکلی که در حال حاضر با آن رو به روست احساس اضطراب یا ترس کند. سپس با ارائه یک راهکار -که همان محصول شماست- خیال وی را آسوده سازید.

یکی از مثال‌هایی که در این مورد می‌توان زد، افزایش قیمت‌هاست که در ایران نیز بسیار از آن استفاده می‌شود. حتماً برای شما هم پیش آمده است که وارد مغازه‌ای شده‌اید و مغازه‌دار با استناد به افزایش قیمت دلار به شما گفته همین کالا فردا چند صد تومان گران‌تر خواهد شد! همین یک جمله یک حس اضطرار شدید در مشتری ایجاد می‌کند تا سریعاً اقدام به خرید نماید.

 

انتخاب با مشتری است

هیچ وقت مشتری دوست ندارد به او گفته شود یا به هر نحوی احساس کند که به وی تلقین می‌شود که چیزی را بخرد یا چیزی را نخرد! به همین دلیل روش‌های فروش مستقیم از مدت‌ها پیش منسوخ شدند.

شما نیز با آنچه تاکنون گفته شد، به طور غیرمستقیم عمل کرده‌اید و هرگز مستقیماً اصرار بر خرید هیچ کالایی نداشته‌اید. اما بهتر است دوباره با گفتن این عبارت که «انتخاب با شماست» این اطمینان را به آن‌ها بدهید که حق انتخاب دارند و شما ایشان را اجبار به انجام هیچ کاری نمی‌کنید و آن‌ها مجبور نیستند به شما گوش دهند.

راهکارهای افزایش فروش

استفاده از اقتدار

مردم معمولاً به انسان‌ها یا شرکت‌هایی که اقتدار بیشتری دارند بهتر اعتماد می‌کنند و احتمال اینکه به درخواست‌هایشان پاسخ دهند بیشتر است. برای مثال ما معمولاً به تذکرات پلیس، پزشک و استادمان گوش می‌دهیم؛ چراکه ایشان اقتدار زیادی دارند. اما در نظر بگیرید یک فرد با لباس‌های کهنه، صدایی نحیف و حالتی ضعیف به سمت‌ ما بیاید. چقدر احتمال دارد به نصیحت‌هایش گوش دهیم؟

برای اینکه اقتدارتان را به مشتری نشان دهید باید گواهی‌نامه‌ها، جوایز و سال‌ها تجربه‌تان را در معرض دید مشتری قرار دهید. در صحبت‌هایتان نشان دهید که چقدر باتجربه هستید و در صنعت خود از دانش کافی برخوردارید.

همان طور که پیش‌تر نیز گفته شد، ژست ایستادن، اعتماد به نفس، طرز صحبت کردن، نوع پوشش، طرز نگاه کردن و به طور کلی زبان بدن شما نیز در نمایش این اقتدار نقش خواهد داشت. البته همواره به خاطر داشته باشید که زیاده‌روی نکنید. با کمی تمرین حد تعادل را به دست خواهید آورد.

فراموش نکنید همواره در حوزه کاری خود مطالعه داشته باشید. دانشتان را در صنعتی که در آن کار می‌کنید بالا ببرید و کتاب‌های منتشرشده در حوزه فروش را بخوانید. این کار علاوه بر اینکه دانشتان را بالا می‌برد، باعث افزایش اعتماد به نفستان نیز خواهد شد و همین اعتماد به نفس، ناخودآگاه ژست‌های قدرت را در بدنتان سرازیر خواهد کرد.

 

جمع بندی

به عنوان یک فروشنده تمام هدف و تمرکز شما باید روی متقاعد کردن مشتریان استوار باشد. برای این کار می‌توانید از ترفندهای مختلفی استفاده کنید. با این ترفندها بدون شک می‌توانید میزان فروش خود را تا حد قابل ملاحظه‌ای افزایش دهید.
 

نویسنده : نسا زنگی

کارم را به عنوان محتواگذار و مترجم در یک شرکت معتبر سئو شروع کردم و بعد از مدتی با گذراندن دوره‌های تخصصی سئو، آن را به صورت حرفه‌ای‌تر ادامه دادم. تقریباً تمام وقتم را به مطالعه در حوزه سئو و محتوانویسی می گذرانم.

  نظرات کاربران (0 نظر)
شما هم می توانید در مورد این مطلب نظر دهید نظر خود را بنویسید
با دوستان خود به اشتراک بگذارید
محصولات مرتبط