قیف فروش یا Sales Funnel چیست

همه ما می‌دانیم که در دنیای گسترده‌ی بازاریابی و عرصه تنگ رقابت در فروش، جذب مشتری به سادگی امکان‌پذیر نیست. در بازار امروز نمی‌توان «کیفیت» را تنها عامل جذب مشتری دانست. امروزه با پیچیده‌تر شدن راه‌های شناخت مشتری و آگاهی به نیازهایش، روش‌ها و اصول بازاریابی نیز پیچیده‌تر شده‌اند. اصول و تکنیک‌هایی که با پیشرفت علم تجارت روزبه‌روز بر تعدادشان نیز اضافه می‌شود. در این میان « قیف فروش » ازجمله مباحث مهم در حوزه بازاریابی است که بر جذب مشتری و فروش بیشتر تمرکز دارد. روشی کاربردی که به بازاریاب‌ها کمک می‌کند مشتری‌های بالقوه بیشتری را به خریدار تبدیل کنند. بنابراین اگر شما به عنوان یک صاحب کسب‌وکار، در پی شناخت روشی کاربردی برای جذب بیشتر مشتری هستید با این مقاله از سایت جت همراه باشید. در این مقاله قصد داریم با مفهوم قیف فروش، مزایا و مراحل مختلفش آشنا شویم، اما پیش از آن چند اصطلاح کاربردی در فرآیند فروش را مرور خواهیم کرد. آشنایی با این اصطلاحات به درک بهتر مفهوم قیف فروش کمک بسیاری می‌کند.

اصطلاحات کاربردی فروش

درزمینه‌ی فروش، با سه اصطلاح روبرو هستیم:

1. سرنخ یا مشتری راغب (Lead): افرادی که به کسب‌وکار، محصول یا خدماتتان، تمایل نشان داده‌اند.
2. مشتری بالقوه (Prospect): مشتری‌هایی که احتمال تبدیل‌ شدنشان به خریدار زیاد است.
3. مشتری یا خریدار (Customer): مشتری‌هایی که اقدام به خرید کرده‌اند.

بنابراین می‌توان گفت در پروسه فروش سه نوع مشتری وجود دارد. پروسه‌ای که در آن، فاصله‌ی موجود میان سرنخ تا خریدار به سادگی طی نمی‌شود.

• Lead

در فرآیند فروش، به تمام افرادی که به کسب‌وکار، محصولات، خدمات و یا تبلیغاتتان واکنش نشان داده‌اند، Lead یا سرنخ گفته می‌شود. واکنشی که ممکن است به‌صورت کلیک کردن مشتری روی بنر تبلیغاتی‌تان در سایت‌های مختلف باشد و یا موتورهای جستجو او را به سایتتان هدایت کرده باشند. این واکنش و ابراز تمایل به هر طریقی که انجام شود، آن فرد به‌عنوان یک سرنخ یا راغب در سمت دهانه بزرگ قیف فروش‌ کسب‌وکارتان قرار می‌گیرد.

• Prospect

همان‌طور که می‌دانید Prospect به معنای «چشم‌انداز» است. در مدل قیف فروش منظور از Prospect، مشتری‌هایی هستند که پیش‌بینی می‌شود در چشم‌انداز پیش‌رو به خریدار تبدیل خواهند شد. البته گاهی اوقات به جای این واژه از عبارت qualified leads نیز استفاده می‌شود اما درواقع Prospect customer مشتری‌ای است که به‌شکل جدی‌تری به محصولتان تمایل نشان داده است؛ به‌عنوان مثال برای پیدا کردن و شناخت محصولتان وقت بیشتری گذاشته و یا با شرکتتان ارتباط برقرار کرده است. به همین سبب احتمال خرید محصول توسط این فرد بیشتر است. به یاد داشته باشید که مشتری‌های بالقوه همگی Lead هستند اما امکان اینکه همه لیدها به مشتری بالقوه تبدیل شوند وجود ندارد.

• Customer

Customer یا خریدار همان مشتری‌ای است که اقدام به خرید کرده و در نهایت از دهانه تنگ خروجی قیف عبور کرده است. از آنجا که تعداد زیادی از مشتری‌های بالقوه با عبور از فیلترهای مختلف از خرید منصرف می‎شوند، به همین خاطر تنها تعداد کمی از آنها به خریدار تبدیل می‌شوند. این خریدارها به طور کلی به دو دسته تقسیم می‌شوند:

1. تک‌خریدی: مشتری‌ای که تنها یک‌بار از شما خرید می‌کند.
2. مشتری تکرارشونده (Repeat customer): مشتری‌ای که پس از مدتی دوباره اقدام به خرید محصولتان می‌کنند.

قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟

قیف فروش مدلی است که مراحل روند فروش محصول/خدمات را نشان می‌دهد. این اصطلاح که تحت عنوان قیف بازاریابی (Marketing Funnel) و یا قیف درآمد (Revenue Funnel) نیز شناخته می‌شود، مسیری را نشان می‌دهد که در طی آن مشتریِ راغب به مشتری واقعی تبدیل می‌شود.
در حالت ایده‌آل و رویایی مدل فروش، به‌شکل استوانه است یعنی به ازای هر تعداد سرنخ یا مشتری راغب، به همان تعداد مشتری واقعی (خریدار) داشته باشیم اما در واقعیت چنین چیزی امکان ندارد. چراکه هر کسب‌وکاری در عرصه فروش با جامعه بزرگی از مشتری روبرو است و فقط تعداد اندکی از این جامعه‌ی هدف، در نهایت به خرید اقدام می‌کنند، همان‌طور که ورودی یک قیف گنجایش بسیار بیشتری نسبت به خروجی‌اش دارد.
درمجموع می‌توان قیف فروش را به این شکل تعریف کرد: «سیستم یا پروسه‌ای که در طی آن یک بازدیدکننده سایت که نسبت به کسب‌وکارتان بی‌اطلاع است؛ به مشتری واقعی (خریدار) تبدیل می‌شود.»

کاربرد قیف فروش برای افزایش فروش

همان‌طورکه متوجه شده‌اید، کاربرد اصلی قیف فروش این است که بازدیدکننده سایت را به مشتری واقعی تبدیل کند اما در عمل باید دید که قیف فروش چگونه باعث افزایش فروش می‌شود.
 فرض کنید از مجموع افراد موجود در جامعه هدف کسب‌وکارتان، 32000 نفر وارد سایت می‌شوند و اطلاعاتشان را در اختیارتان قرار می‌دهند. این افراد مشتری راغب ِتعیین صلاحیت‌شده از نظر اطلاعات (IQL: Information Qualified Lead) نامیده می‌شوند.  طبق یک پژوهش بازاریابی، تنها 5% از افراد گروه IQL، مشتری‌های راغب یا سرنخ‌هایی هستند که اطلاعاتشان توسط واحد بازاریابی تایید می‌شود که این گروه را در اصطلاح، مشتری راغب تعیین صلاحیت‌شده از نظر بازاریابی (MQL: Marketing Qualified Lead) می‌نامند. در ادامه این روند فقط اطلاعات نیمی از گروه MQL (یعنی در حدود 50%) مورد تایید واحد فروش قرار می‌گیرد. این افراد باقی‌مانده در گروهی به نام مشتری راغب پذیرفته‌شده از نظر فروش (تایید اولیه) (SAL: Sales Accepted Lead) قرار می‌گیرند.
در مرحله آخر، با بررسی‌های نهایی واحد فروش، تنها 50% از افراد SAL صلاحیت برقراری تماس خواهند داشت که به آن‌ها مشتری راغب تایید صلاحیت‌شده از نظر فروش (تائید نهایی) (SQL:Sales Qualified Lead) گفته می‌شود. تیم فروش با دسته SQL ارتباط برقرار می‌کنند و استراتژی‌های مختلفی را برای جذبشان به‌کار می‌گیرند، استراتژی‌هایی مانند برگزاری جلسه مذاکره، ارائه دمو یا نسخه آزمایشی محصول، ارائه پروپوزال درباره محصول یا خدمات و ... . درنهایت چیزی حدود 25% از آن‌ها اقدام به خرید خواهند کرد. درواقع از 32000 سرنخ، تنها 100 خریدار از دهانه قیف خارج شدند.

مراحل قیف فروش در بازاریابی

مدل قیف فروش در هر کسب‌وکاری، بسته به نوع محصول یا خدمات و حتی نوع مشتری ممکن است متفاوت باشد اما به‌طورکلی می‌توان آن را در مراحل زیر خلاصه کرد:

1. آگاه‌سازی افراد (Awareness): هیچ انسان عاقلی بدون آگاهی و شناخت محصول، وارد پروسه خرید نمی‌شود. بنابراین اولین مرحله برای جلب مشتری راغب، اطلاع‌رسانی و ایجاد آگاهی درباره برندتان است. برای این کار روش‌های متفاوتی وجود دارد، از روش‌های سنتی مثل تبلیغات محیطی (بیلبورد، پوستر، تبلیغ از طریق رسانه‌ها)، بازاریابی دهان‌به‌دهان و ... تا روش‌های مدرن مانند ایمیل مارکتینگ، SEO و ... . انتخاب روش صحیح آگاه‌سازی، نقش مهمی در پررنگ کردن کسب‌وکارتان در عرصه بازار دارد. تصمیم برای اینکه چه روشی برایتان مناسب‌تر است کاملا بستگی به ماهیت و نوع کسب‌وکارتان دارد. انتخاب روش مناسب به شما کمک می‌کند تا سرنخ بیشتری جمع‌آوری کنید و احتمال فروش را افزایش دهید.
2. آموزش و ایجاد علاقه (Interest and Education): پس‌ازآن‌که مشتری از وجود کسب‌وکارتان آگاه شد. شما باید سعی کنید درباره مزایای استفاده از محصول /خدماتتان به او آموزش دهید. آموزش‌هایی که باعث ایجاد علاقه‌مندی به محصول می‌شود. هرچه مشتری علاقه بیشتری به محصولتان پیدا کند، بیشتر به خرید تشویق می‌شود.
3.  ارزیابی (Evaluation): در این مرحله مشتری به محصول‌تان علاقه‌مند شده و یا  احساس نیاز پیدا کرده است. او برای پاسخ به این سوال که «آیا انتخاب محصول شما بهترین کار است یا نه؟» شروع به ارزیابی محصول می‌کند. بنابراین در این مرحله باید با تبلیغات موثر، این انتخاب را قطعی کنید. برای مثال ارائه نسخه آزمایشی، دموی محصول، بروشور اطلاعات و مزایای محصول یا خدمات، نمایش ویدئوی آموزشی درباره محصول و مزایایش، می‌تواند او را به سمت انتهای قیف هدایت کند.
4. درگیری و تصمیم‌گیری مشتری برای خرید (Engagement and Decision Making): در این مرحله، مشتری تمام اطلاعات لازم را از شما دریافت کرده است. بااین‌وجود مشتری‌های بالقوه‌ی بسیاری در این مرحله متوقف می‌شوند و حتی ممکن است قید خرید را بزنند. برای جلوگیری از این اتفاق شما باید با ارائه یک پیشنهاد، تخفیف یا ایجاد محدودیت زمانی او را نسبت به خرید مشتاق نگه دارید.
5.  تمایل به خرید: این مرحله به معنی خرید حتمی مشتری از شما نیست. چراکه بارها فروشندگان با مشتری‌هایی مواجه شده‌اند که به‌صورت شفاهی نسبت به خرید ابراز تمایل کرده‌اند اما در عمل به هر دلیل یا بهانه‌ای این کار را انجام نداده‌اند. بنابراین باید در این مرحله، کاری کنید که مشتری بهانه‌ای برای انصراف از خرید، نداشته باشد.
6.  خرید (purchase): در این مرحله مشتری به خرید اقدام کرده و بازاریاب به هدف نهایی‌اش دست پیدا کرده است.
7. مشتری وفادار و تکرارشونده (Loyal and Repeat Customer): این مرحله خارج از قیف اتفاق می‌افتد. درصورتی‌که شما خدمات پس از فروش خوبی داشته باشید و یا کیفیت محصولتان نسبت به محصولات مشابه بالاتر  باشد، احتمال اینکه مشتری مجددا از شما خرید کند و یا دیگران را به خرید از شما تشویق کند (بازاریابی دهان‌به‌دهان) بسیار بالا خواهد بود. 

برای آشنایی بیشتر با این مفهوم، می‌توانید به مقاله‌ بازاریابی دهان به دهان که قبلا در سایت جت منتشر شده است، سر بزنید و اطلاعاتتان را در این زمینه، تکمیل کنید.

البته تعداد مراحل قیف فروش بسته به هر کسب‌وکاری و در شرایط مختلف ممکن است کمتر و یا بیشتر باشد.

مزیت قیف فروش در بازاریابی و کسب‌وکارها

درک مدل قیف فروش و انجام مراحل آن به نحو احسن، تاثیر بسیار زیادی بر کسب‌وکارها دارد، شاید بتوان گفت بزرگ‌ترین مزیت قیف فروش، درک فرآیند خرید توسط مشتری است. درکی که کمک می‌کند بازاریابی و فروش را با دید بازتر و ذهنیتی منطقی‌تر انجام بدهید. همچنین این مدل مزایای دیگری نیز دارد که در ادامه به تعدادی‌شان اشاره خواهیم کرد.

• تشخیص مشتری واقعی از مشتری‌نماها: روش بازاریابی قیف فروش راهی است برای شناخت مشتری‌هایی که به قصد خرید وارد سایت شده‌اند. زیرا افراد زیادی ممکن است تنها از روی کنجکاوی و یا به‌شکل اتفاقی و تنها با یک کلیک وارد سایتتان شده باشند. قیف فروش، مشتری‌های واقعی را از این توده انبوه جدا می‌کند.
• داشتن یک چشم‌انداز کاری: به کمک مدل قیف فروش و با اندازه‌گیری آمار مشتری‌های بالقوه و واقعی می‌توانید روی میزان فروش‌تان، نظارت داشته باشید. به‌این‌ترتیب می‌توانید با پیش‌بینی آینده‌ی بازار، استراتژی‌های کاری‌تان را بر اساس این پیش‌بینی‌ها تنظیم و تدوین کنید.
• بهبود نرخ تبدیل: همان‌طور که می‌دانید «درصد تبدیل شدن بازدیدکنندگان سایت (سرنخ) به خریدار را نرخ تبدیل می‌گویند». در مدل بازاریابی قیف فروش با استفاده از پیشنهادهایی که به بازدیدکنندگان سایتتان ارائه می‌کنید باعث می‌شوید که افراد بیشتری را به خرید ترغیب کنید. به‌این‌ترتیب نرخ تبدیل سایتتان افزایش پیدا خواهد کرد.
• شناسایی و رفع موانع فروش: با بررسی آمار تعداد مشتری‌های راغب، بالقوه و مشتری‌های واقعی می‌توانید دلایلی را که مانع تبدیل شدن سرنخ به خریدار و باعث ایجاد اختلال در روند فروش می‌شوند پیدا کنید و با رفع این موانع تعداد مشتری‌های واقعی‌تان را افزایش دهید.
• بازاریابی هدفمند: قیف فروش به شما کمک می‌کند شناخت بهتری از پرسونای مشتری‌هایتان پیدا کنید، اینکه اکثر مشتری‌های واقعی‌تان در چه شهری زندگی می‌کنند؟ از چه طبقه‌ای هستند؟ چه فرهنگی دارند؟ و .... شناختی که باعث می‌شود تا بازاریابی و تبلیغات به شکل هدفمندتر و موثرتری انجام شود. این تبلیغات موثر و بهینه در نهایت به فروش بیشتر منجر خواهد شد.
• شناخت سلیقه مشتری: مدهای سالانه نشان می‌دهند که اکثریت افراد جامعه سلیقه‌های یکسانی دارند. در این راستا قیف فروش کمک می‌کند تا با تحلیل رفتار مشتری‌های واقعی درک بهتری نسبت به سلیقه جامعه هدف پیدا کنید. به‌این‌ترتیب می‌توانید استراتژی‌های کاری و تبلیغاتی‌تان را بر اساس سلیقه مشتری‌هایتان تنظیم کنید.

مراحل طراحی قیف فروش، چطور و چگونه؟

طراحی قیف فروش کاملا بستگی به نوع کسب‌وکارتان دارد. زیرا شرایط کسب‌وکار است که روش‌های جذب مشتری را تعیین می‌کند. بااین‌حال اگر در عرصه دیجیتال مارکتینگ فعالیت دارید می‌توانید مراحل زیر را برای طراحی قیف فروش‌تان طی کنید.

1. انتخاب حداقل یک محصول/سرویس برای فروش: شما در مرحله اول باید محصول یا سرویسی را که قصد دارید به مشتری ارائه بدهید، تعیین کنید. سپس متناسب با این محصول یا خدمات، برای جذب مشتری، قیف فروش را طراحی کنید.
2. طراحی یک وب‌سایت: در حوزه تجارت الکترونیک اولین ابزار موردنیاز برای ساخت قیف فروش، یک وب‌سایت است. وب‌سایتی که معمولا توصیه می‌شود با وردپرس ساخته شود. وردپرس یکی از سیستم‌های کاربردی تولید محتوا است که به شما امکانات زیادی برای ساخت قیف فروش‌ می‌دهد.
3. سیستم بازاریابی ایمیلی: با داشتن یک سیستم خودکارِ بازاریابی ایمیلی مناسب می‌توانید روند فرآیند موردنظرتان تعیین کنید تا این مراحل به‌طور اتوماتیک و بدون دخالت شما طی شوند. فرآیندی که خودکارسازی فروش و یا درآمد غیرفعال نامیده می‌شود.
4. بهبود خودکارسازی فروش: برای اینکه بازدیدکنندگان سایتتان، ایمیل‌شان را در اختیار شما قرار بدهند باید با یک پیشنهاد و یا با هر عامل ترغیب‌کننده‌ی دیگری او را قانع کنید. این پیشنهادهای ترغیب‌کننده در هر کسب‌وکاری متفاوت است، از تخفیف‌های ویژه گرفته تا ارائه دوره آموزشی رایگان یا هر چیز دیگری که فکر می‌کنید می‌تواند شاخک‌های مشتری را تکان بدهد.

نحوه استفاده از قیف فروش

پس از طراحی و به‌کارگیری قیف فروش کسب‌وکارتان باید بتوانید از داده‌ها و اطلاعات حاصل از آن در جهت بهبود کارتان استفاده کنید، اطلاعاتی که با دنبال کردن مراحل زیر به دست می‌آیند:

1. ابتدا گزارش روند فروشی را که بر اساس مدل قیف فروش انجام شده است، تدوین کنید. شما می‌توانید این کار را با استفاده از تکنیک‌هایی مثل رسم نمودار روند کار/فرآیند (Workflow modeling) انجام بدهید.
2. با تیم فروش و بازاریابی جلسه‌ای ترتیب بدهید و این روند را بررسی کنید. این کار کمک می‌کند از صحت عملکرد قیف فروش‌تان اطمینان پیدا کنید. همچنین می‌توانید ایده‌هایی برای اصلاح و بهبودش ارائه بدهید.
3. مراحل موثر و کلیدی‌ای را که به روند فروش کمک کرده‌اند، شناسایی و بر طبق آن‌ها کدهای وضعیت ایجاد کنید.
4. به کمک یک سیستم مدیریت ارتباطات فروش، با کدهای وضعیتی‌ که شناسایی کرده‌اید، مشتری‌های بالقوه‌تان را طبقه‌بندی کنید.
5. درنهایت تعداد مشتری‌های بالقوه موجود در هر کد وضعیت را تعیین و میزان تغییرات را در هر ماه نسبت به ماه قبل محاسبه و دلایل این تغییرات را پیدا کنید.

بهینه‌ سازی قیف فروش (چگونه قیف فروش‌مان را بهبود دهیم؟)

هر فرآیندی در طول کار نیاز به اصلاح و بهبود دارد. مدل قیف فروش نیز مانند هر مدل بازاریابی دیگر با توجه به تغییرات بازار، شرایط مختلف، نیاز مشتری و ... به بهینه سازی نیاز دارد. تست «گروه آزمون/ گروه کنترل» یکی از ساده‌ترین روش‌هایی است که برای ارزیابی قیف فروش استفاده می‌شود. با این ارزیابی می‌توانید مشکلات موجود در فرآیند فروش را تشخیص بدهید و برای رفع مشکلات، راه حل پیدا کنید. راه‌حل‌هایی که ممکن است شامل بهینه‌سازی سایت، بهبود UX، اصلاح فرم ثبت‌نام، تغییر شیوه ارائه خبرنامه و ... باشد. علاوه بر این‌ها، استراتژی‌های دیگری نیز وجود دارد که اگر موانع موجود در قیف برداشته شوند، باعث می‌شود مشتری بتواند راحت‌تر از قیف عبور کند. برخی از این راهکار در ادامه آورده شده است.

1. اجازه بدهید مخاطب، محصول را لمس کند. لازم نیست با تبلیغات بیش‌ازحد، بازدیدکننده را به سمت خرید هول بدهید. فقط کافی‌ است امکان تست محصول را در اختیارش بگذارید. با این کار هم صداقتتان را نشان داده‌اید و هم این که به مشتری کمک می‌کنید آگاهانه‌‌تر تصمیم بگیرد. بررسی‌ها نشان می‌دهد همین راهکار ساده، میزان فروش را 52% افزایش می‌دهد.
2. به بازدیدکننده دلیلی برای ماندن بدهید. کاربران به سادگی در سایت شما عضو نمی‌شوند. آن‌ها حتما باید دلیل قانع‌کننده‌ای پیدا کنند. دلیلی که این عضویت و ماندگاری را به نفع‌شان تمام کند. برای مثال می‌توانید در ازای دریافت ایمیل، مقاله یا فایل کاربردی رایگانی را در اختیارشان قرار بدهید. چنین راهکاری می‌تواند میزان عضویت در سایت را تا 63% افزایش بدهد.
3.  قبل از فروختن، هدیه بدهید. سایت‌هایی وجود دارند که پیش از فروش محصول/ خدمات چند تمرین کاربردی به بازدیدکننده ارائه می‌کنند یا یک ویدئوی آموزشی در اختیارشان می‌گذارند. این دست‌ودلبازی قبل از فروش، تا 84% به میزان فروش‌تان اضافه می‌کند.
4. با سوال کردن، مخاطب را درگیر کنید. با چند سوال ساده‌ که در ارتباط با نیاز مشتری و اهداف سایتتان است، مخاطب را درگیر کنید و او را تا مرحله ارائه اطلاعات پیش ببرید. البته به یاد داشته باشید که تعداد این پرسش‌ها نباید زیاد باشد و بهتر است از تصاویر و پرسش‌های چهار گزینه‌ای استفاده کنید. این نکات باعث می‌شود تعداد افراد بیشتری به سوالاتتان پاسخ دهند و تا 2.8 برابر عضویت در سایتتان افزایش پیدا کند.
5. راه‌های عضویت را ساده کنید. هرچه عضویت در سایتتان ساده‌تر باشد، امکان اینکه مخاطب بیشتری جذب کنید بیشتر خواهد بود. برای این کار می‌توانید از پلاگین‌ها استفاده کنید. برای مثال اگر سایتتان وردپرسی است به کمک پلاگین Google App Login می‌توانید راهی در اختیار کاربران‌تان قرار بدهید تا بدون دردسر و با استفاده از اکانت گوگل‌شان وارد سایتتان شوند. ترفندی که 59% میزان عضویت در سایتتان را بالا می‌برد.
6. با پیام‌های اختصاصی مخاطبانتان را درگیر کنید. یکی از روش‌هایی که برای افزایش درگیری مخاطب می‌توانید از آن استفاده کنید، ابزارهایی است که لوکیشن افراد را شناسایی می‌کنند. با کمک چنین ابزارهایی می‌توانید پیام‌های اختصاصی و متناسب با فرهنگ و محل زندگی‌شان برایشان ارسال کنید. هرچه ارتباطتان با مخاطب اختصاصی‌تر باشد، او بیشتر با کسب‌وکارتان درگیر می‌شود. این درگیری ذهنی، ماندگاری مخاطب در سایت و احتمال فروش را افزایش می‌دهد.

اهمیت قیف فروش

اهمیت قیف فروش را می‌توان در هدف این مدل خلاصه کرد: «تبدیل بازدیدکننده سایت به خریدار و ایجاد مشتری وفادار». این روش بازاریابی کمک می‌کند تا تعداد بیشتری از افراد جامعه‌ی هدفتان را به مشتری تبدیل کنید. شما با طراحی و بهینه سازی قیف فروشِ کسب‌وکارتان می‌توانید نرخ تبدیل‌ را بهبود و میزان فروش را به چند برابر افزایش بدهید. درک مفهوم این روش بازاریابی به شما کمک می‌کند در فرآیندهایی که برای انجام فروش پیش‌بینی کرده‌اید، مسیر سفر مشتری (Customer journey) را تجسم کنید. سفری که درحالت ایده‌آل با آگاهی مشتری از برندتان شروع می‌شود و با فروش محصول/خدمات به انتها می‌رسد. به‌علاوه به کمک این مدل می‌توانید جنبه‌های مختلف کسب‌وکارتان را تجزیه‌وتحلیل کنید و برای رفع نقص‌ها و بهبود نقاط قوت بیشتر تلاش کنید.

قیف فروش معکوس چیست؟

مراحلی که طی یک قیف فروش انجام می‌شود، نوعی بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) به شمار می‌آید. در بازاریابی درونگرا روند فروش و بازاریابی به شکلی است که مخاطب آغازکننده ارتباط است. به این معنی که شروع ارتباط از سوی کاربر صورت می‌گیرد. کاربر ممکن است این ارتباط را به واسطه موتورهای جستجو و یا بنرهای تبلیغاتی‌تان در سایت‌های دیگر و یا به هر طریق دیگری آغاز کرده باشد که این دقیقا همان اتفاقی است که در مدل قیف فروش رخ می‌دهد.

اما نوع دیگری از بازاریابی وجود دارد که به آن بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) گفته می‌شود. روشی که شما به عنوان صاحب یک کسب‌وکار، آغازکننده ارتباط با مخاطب هستید. بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری یا به اختصار ABM نوعی بازاریابی برونگرا است و همان‌طور که در تصویر مشاهده می‌کنید به شکل یک قیف برعکس عمل می‌کند. در این بازاریابی، یک شرکت با مخاطبینش به صورت انفرادی و یا با به‌عنوان بازار فردی وارد ارتباط می‌شود. بازاریابی ABM نوعی استراتژی B2B آلترناتیو (جایگزین) است که در آن با استفاده از طراحی کمپین‌های شخصی‌سازی شده (Personalized campaigns)، نسبت به هر حساب پاسخگو خواهند بود. مراحل کار در این قیف برعکس به این صورت است:

1. شناسایی کمپانی‌های هدف
2. درگیر کردن آن‌ها با کمپین‌های شخصی‌سازی شده
3.  ایجاد ارتباطات پایداری که منجر به دستیابی به موقعیت‌ها و فرصت‌های جدید می‌شوند.

جمع‌بندی: قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟

در این مقاله با بررسی مدل قیف فروش درباره‌ی مزایا و تاثیرات قیف فروش بر جذب مشتری و افزایش فروش به‌طور کامل صحبت شد. همان‌طورکه متوجه شدید قیف فروش مجموعه مراحلی است که زنجیره‌وار به‌ هم پیوسته‌‌اند و مشتری را به سمت خرید سوق می‌دهد. ازآنجاکه ورود کاربر به سایت نشانه آمادگی حتمی او برای خرید نیست با طراحی قیف فروش می‌توانید مخاطب راغب بیشتری را به خریدار تبدیل کنید. البته این نکته را به یاد داشته باشید که هیچ‌گاه برای جذب مشتری، رقبایتان را تخریب یا از راهکارهای غیراخلاقی استفاده نکنید. صداقت بهترین راهکاری است که نه تنها مشتری‌های واقعی که تعداد مشتری‌های وفادار به کسب‌وکارتان را هم افزایش می‌دهد.